IT SYSTEMS 10/2017 , CRM systémy

B2B obchodníci se učí od e-shopů

Daniel Hutník


B2B obchodníci se učí od e-shopůFirmy prodávající své produkty korporátním zákazníkům pomalu zjišťují, že je pro ně výhodné využívat postupy a nástroje, obvyklé zatím spíše na spotřebitelském trhu.


Většina firem dnes striktně odděluje obchodní kanály, směřující ke koncovým zákazníkům (spotřebitelům) a podnikovým (korporátním) odběratelům produktů a zboží. Prošli jsme si obdobím masivního budování e-shopů, určených prakticky výhradně spotřebitelům, zatímco podnikům prodávají firmy prostřednictvím obchodních zástupců či různých objednávkových systémů. Prakticky žádný z dnes běžných způsobů prodeje korporátním zákazníkům se ale svým komfortem nevyrovná nákupům přes dobře navržený e-shop. Kdo jiný než firemní velkoodběratelé by si ale měl zasloužit přehledné rozhraní s podrobnými informacemi o produktech, volbou souvisejících služeb (způsob balení, dodání, financování ad.), historií nákupů, věrnostními programy a vysoce personalizovaným přístupem prodejce?

Brzdou je složitost systémů

Myšlenka spojení prodejních kanálů pro koncové a korporátní zákazníky není zase tak nová. Až nyní se ale začínají rozvíjet obchodní systémy, které takovou integraci umožňují. Výrobci si historicky zpravidla nejdříve budovali velkoobchodní prodejní kanály (sítě distributorů a prodejců) se souvisejícími obchodními procesy, podporované informačními systémy typu CRM. Až později se přidává přímý obchodní kanál pro koncové zákazníky, nejčastěji reprezentovaný internetovým obchodem. E-shopy ale zpravidla běží na zcela samostatných platformách, které nejsou nijak integrovány se systémy na podporu obchodování s korporátními zákazníky. Způsoby B2B a B2C obchodování tedy tvoří dva oddělené světy, přičemž korporátní obchodní kanál využívá jinou cenotvorbu, nabízí odlišné platební a dodací podmínky a velmi často spoléhá na vysoký podíl osobního jednání s firemními zákazníky. Jak tedy převést dva odlišné způsoby prodeje na společnou obchodní platformu?

Jeden e-shop pro všechny

Současné obchodní systémy jsou připraveny na integraci dat ze všech firemních IT systémů a aplikací, typicky CRM, ERP, skladového hospodářství, účetnictví nebo systémů řízení výroby. Zároveň disponují funkcemi na individualizaci přístupu k jednotlivým zákazníkům, bez ohledu na to, zdali jde o koncové nebo firemní odběratele. Obchodní systém, pracující na pozadí e-shopu, jednoznačně identifikuje zákazníka a nabídne mu odpovídající přístup a služby. Internetový obchod pak může firemním zákazníkům nabídnout ceny vycházející z uzavřených smluv nebo dosaženého obratu a počítat i s různými bonusy nebo specifickými podmínkami dodání (zákazník přitom může okamžitě získat informaci o dostupných skladových zásobách) a platby. Individuálně lze řídit i dostupnou nabídku produktů a zboží a tím zachovat exkluzivitu, nebo třeba nejlepším odběratelům nabídnout nové produkty dříve než všem ostatním.

Velkou výhodou integrace B2C i B2B obchodního kanálu je samozřejmě správa obchodování v jediném systému, který zároveň generuje kompletní statistiky o prodejích všem typům zákazníků. Tím se zásadně zjednodušuje dostupnost údajů o obchodování firmy, stejně jako možnost plánování výroby a prodejů. Obchodní systém také automaticky upozorňuje na odchylky od běžné úrovně obchodování s konkrétními korporátními zákazníky. Novým úkolem obchodních zástupců je pak individuální jednání se zákazníky, u kterých je indikován problém. Jelikož obchodníci nejsou zavaleni rutinními objednávkami, mohou osobnímu jednání se zákazníky věnovat mnohem více času.

Budoucností je automatizace

Konvergence obchodních kanálů pro koncové a korporátní zákazníky ale jen prvním krokem k dosažení vyššího výkonu obchodování a získání konkurenční výhody. S nástupem tzv. Průmyslu 4.0 se blíží doba, kdy budou prodávající i nakupující stranu reprezentovat automatizované obchodní systémy. Situace, známá dnes především z obchodování s cennými papíry a dalšími komoditami, se přesune i na trh běžného zboží a produktů. Moderní obchodní systémy jsou již dnes připraveny na obchodování se všemi typy zákazníků, tedy i nákupními systémy, obchodujícími na základě algoritmů.

Daniel Hutník Daniel Hutník
Autor článku je konzultant a Team Leader divize Sprinx Digital společnosti Sprinx Systems. Jeho tým se stará o největší klienty Sprinx Systems, jako jsou pojišťovna AXA v celém středoevropském regionu, Mountfield nebo Grada.
Chcete získat časopis IT Systems s tímto a mnoha dalšími články z oblasti informačních systémů a řízení podnikové informatiky? Objednejte si předplatné nebo konkrétní vydání časopisu IT Systems z našeho archivu.

Inzerce

AI jako motor výroby a datové inteligence

ITS_6Jak jste si jistě všimli, aktuální vydání IT Systems je první, které má nové logo. Po dlouhé době jsme se rozhodli oživit nejen logo časopisu, ale také navazujících online médií. Právě výraznější provázání loga časopisu IT Systems, webu SystemOnLine a newsletteru SystemNEWS bylo hlavním cílem modernizace, ke které jsme přistoupili teprve podruhé v téměř třicetileté historii našeho časopisu.