Bez ohledu na tuto mediální přestřelku vyvolaly změny v distribuční síti otázky, jakým způsobem bude zajišťována další podpora firem, které patřily mezi zákazníky bývalých distributorů. Výrobce ERP systému K2 se pochopitelně snaží co nejdříve zajistit servisní a rozvojovou podporu, ať už prostřednictvím nově založených poboček, nebo nových partnerů. Informační systém ale není krabicový software a jeho nasazení v podniku s sebou nese nutnost analýzy konkrétních podnikových procesů a odpovídající přizpůsobení systému. Proto v případech, kdy předchozí dodavatel prováděl u zákazníka úpravy většího rozsahu, nebo dokonce nad rámec povolený výrobcem systému, vyvstaly obavy nad negativním dopadem změn na zákazníky a uživatele IS K2. Mezi nejaktivnější odpůrce změny dodavatele systému se zařadil Zbyněk Frolík, ředitel společnosti Linet, z jehož iniciativy bylo dokonce založeno sdružení uživatelů Informačního systému K2 s cílem kontrolovat a ovlivňovat práci vývojářské firmy. Jakkoliv se sdružení týká uživatelů IS K2, není podle vyjádření společnosti K2 atmitec účast výrobce v tomto sdružení dle prohlášení jeho představitelů žádoucí.

Změna distribuční sítě jednoho z nejrozšířenějších ERP systémů na trhu nás pochopitelně velice zaujala, stejně jako aktivní odpor některých uživatelů IS K2 proti změně dodavatele. Sešli jsme se proto s výkonným ředitelem společnosti K2 atmitec Markem Kučerou, aby nám podrobněji objasnil důvody ukončení spolupráce s distributory a nastínil, jakým způsobem bude zajištěna podpora všem uživatelům Informačního systému K2.

Pane řediteli, připomeňte prosím na úvod, o co vlastně mezi vámi a bývalými distributory systému K2 jde?

Naše společnost není na trhu žádným nováčkem, působíme v České republice a dalších šesti zemích nejen v Evropě, ale i USA už osmnáct let jako výrobce systému IS K2. Jeho vývoj zaštiťujeme sami a budujeme značku K2 atmitec. Co se týká vztahu k bývalé firmě K2 atmitec syst (dnes Flores), je to partnerský subjekt jako kterýkoli jiný, jenž získal náš souhlas s tím, že může informační systém K2 distribuovat. Co je pro tyto dny poměrně důležité, získal i náš souhlas s použitím jména K2 atmitec v názvu společnosti. Vzhledem k tomu, že se jedná o cizí subjekt, je to dnes pro nás problém. Díky možnosti záměny tak dochází k poškození značky tím, jak nyní v médiích společnost K2 atmitec syst komunikuje. V rámci ukončení spolupráce se tedy logicky snažíme o oddělení tak, aby nedocházelo k přehmatům.

Co bylo ale hlavním důvodem k ukončení spolupráce? V prvním tiskovém prohlášení jste jej formuloval tak, že šlo o neplnění závazků ze strany vašeho distribučního partnera, který prodával licence, ale včas za ně neplatil vám jako výrobci systému.

To byl jeden z důvodů, který svým charakterem nepotřebuje bližší vysvětlení.

Přiznám se otevřeně, že mi tento důvod nepřijde natolik vážný, aby došlo k tak zásadnímu rozkolu ve vztahu k zákazníkům. Protože nejde jen o vztah mezi vámi a distributorem – na konci je zákazník, uživatel vašeho systému.

Máte pravdu, že je těch důvodů více. To hlavní, co probíhalo už zhruba pět let zpátky, je, že čím dál více docházelo k rozporu ve způsobu poskytování implementací a servisu ze strany Flores. Nejmarkantnější byly v tomto smyslu poslední dva až tři roky spolupráce. Platební morálka je už jenom špička ledovce. Hlavní problém je vytváření filtru mezi výrobcem a zákazníkem, což logicky vede k tomu, že zákazník je de facto „rukojmím“ implementačního partnera v tom smyslu, že implementační partner představuje jediného „odborníka”, který doporučuje zákazníkovi, jakým způsobem řešit jeho požadavky v Informačním systému K2. Právě dnes jsem tuto situaci zažil u jednoho zákazníka na vlastní kůži. Namísto použití funkcí, které nabízí standardní jádro systému, byla programovaná drahá customizace.

Pochopil jsem, že to je příčinou problémů některých vašich zákazníků. Ti mají ve svém systému spoustu customizací, které jim vytvořil na míru váš distribuční partner, a obávají se, že bude obtížné zajistit jejich podporu z vaší strany. Jak se k tomu postavíte?

Nepřipouštíme, že by nebylo možné zajistit z naší strany obsluhu kteréhokoli ze zákazníků K2. Součástí systému, který poskytujeme koncovému zákazníkovi, je nástroj na tvorbu speciálních úprav, který je námi vytvořený, redigovaný a spravovaný. To, co systém umí, jak se chová, tedy ovlivňujeme my jako výrobce, neovlivňuje to žádná třetí strana. Způsob zápisu provedených customizací je nám otevřený. Teď záměrně bagatelizuji, ale číst ho, je pro nás jako číst knihu, takže říkat, že neumím přečíst jakýkoli skript u zákazníka, je totéž jako říkat, že neumím číst.

Věřím tomu, že dokážete ten skript přečíst, ale co tedy vyprovokovalo vaše zákazníky k založení sdružení na obranu proti svému dodavateli. Uznejte, že to není úplně normální situace na trhu. Je teď na vás, abyste rychle navázali nit tam, kde bývalý distributor nějakou dobu pracoval. Instalace informačního systému je přece zakousnutá do procesů daného podniku, kterým někdo musel porozumět a upravit systém těmto procesům na míru. Jak se dá zajistit, aby provedené úpravy nepřišly vniveč?

Ony nepřijdou vniveč. Důkazem o tom je nyní už třetina zákazníků, která přešla se servisem buď pod novou partnerskou síť, nebo přímo k nám jako výrobci. U průměrné firmy nám trvá technické převzetí dva nebo tři dny, což znamená, že jsme schopni udržovat jak customizace, tak rozvoj systému. Navíc je pro zákazníky připravena technologicky nová verze, která přináší mnoho nových funkcí, díky kterým je možné určitou část stávajících customizací odstranit. Jaký typ problému, který zákazníkům může vzniknout, máte na mysli?

Vašim zákazníkům změna určitě přinese nějaké náklady vzhledem k navazování vztahů s novými lidmi na straně poskytovatele systému.

Máte-li na mysli nepřímé náklady související s energií investovanou ze strany zaměstnanců zákazníka, pak možná. Ale protože my si sami jednoznačně uvědomujeme zodpovědnost vůči těmto společnostem, tak veškeré náklady, které souvisí s tímto přechodem, jdou k naší tíži. Tyto jednotlivé společnosti nebudou mít žádné specifické extra finanční náklady s přechodem a změnou implementačního partnera, ať už by se jednalo o přechod přímo k nám, výrobci, nebo k jiné partnerské organizaci. Z velké části se jedná o mediální bublinu v souvislosti vámi zmíněným sdružením uživatelů, jehož myšlenku propaguje společnost Linet.

Dobře, bavme se o Linetu. Proč to, co říkáte, neplatí pro Linet?

To, co bylo zmíněno, platí pro společnost Linet úplně stejně. Průběh implementace u Linetu byl takový, že dle samotného vyjádření představitelů implementačního týmu ze společnosti Linet byla implementace provedena formou spolupráce mezi implementačním partnerem Flores a námi jako výrobcem. Tedy v tomto případě paradoxně k vytváření tzv. filtru mezi výrobcem a koncovým zákazníkem nedošlo, z důvodů charakteru a náročnosti této implementace. Máme tedy za Informační systém K2 představu, jaké úkoly by vyvstaly v případě změny implementačního partnera v této společnosti. Mediálně však tento obraz vypadá jinak. Není žádným tajemstvím, že zatímco jsou v Ekonomu mediálně prezentovány problémy společnosti Linet, probíhalo jednání za účelem zjištění možností rozšíření licencí Informačního systému K2.

U licenčního modelu bych se rád obecně pozastavil, neboť jeho interpretace u zákazníků představuje porušování práv a povinností bývalými distributory. Objevujeme totiž u zákazníků licenční smlouvy, díky kterým je customizace licencována jako standardní rozšiřující licence IS K2, ze které klient platí údržbu a licenční poplatek.

Právem distribuční firmy nebylo vyvíjet customizace?

Provádět customizace ano, ale ne prohlašovat je za samostatné autorské dílo a tvrdit, že toto dílo se licencuje. Jde o dílo, které je stoprocentně vytvořeno za pomoci našeho nástroje a vzhledem k rozsahu nenese prvky díla autorského, a tedy za něj nelze pobírat licenční poplatky a poplatky za údržbu bez našeho vědomí – k tomu oprávnění neměli.

Navíc společnost Flores, které skončila distribuce, měla po dobu platnosti své smlouvy k dispozici licenční soubor pro IS K2 pro své vlastní použití. Bohužel se tento soubor vyskytuje i u koncového zákazníka, nebo je koncovému zákazníkovi nabízen. Takové chování vytváří právní problém, do něhož je mnohdy nevědomky zatažen koncový zákazník. V tomto směru se snažíme podniknout takové kroky, které toto riziko minimalizují.

Jinou problematickou oblastí je skutečnost, že společnost Flores oznamuje zákazníkům, že je subjektem, který vytváří aktualizace IS K2, zejména pak legislativní. Jako příklad může posloužit oznámení o vytvoření mzdové aktualizace IS K2 formou jeho customizace. K takovému kroku není společnost Flores žádným způsobem oprávněna. Dopad je úplně jasný a praktický. V případě použití neoriginální aktualizace, kterou má garantovat výrobce, si nemůžete si být jist, že všechno funguje správně a na základě platné legislativy. To, co se následně stalo, to jenom potvrdilo. Použití této aktualizace negativně ovlivňuje funkce IS K2 obsažených v jádru systému. V současnosti těm zákazníkům, kteří nekorektní aktualizaci použili, poskytujeme zdarma verzi novou a radíme jim metodický postup, jak vyřešit problémy vzniklé použitím neoriginální aktualizace. To ale není teoretický příklad, to je skutečnost.

Jaký je tedy legální model tvorby doplňků pro K2? U některých dodavatelů to funguje tak, že partneři mají odbornost za určité odvětví, pro které pak vytváří doplňkový modul, který se zpětně registruje do nabídky pro všechny zákazníky. Funguje to nějak podobně u vás?

Takto ne, protože my nepovažujeme customizace na bázi scriptu, které provede partner, za dostatečně zobecnitelné pro jádro jako takové. Jelikož věnujeme rozvoji a optimalizaci chování jádra systému velké množství energie, zejména pro zpracování velkých objemů dat velkým množství uživatelů, je nutné customizace chápat jako podklad pro tvorbu nějaké systémové funkce. Každá taková funkce pak prochází testy, zobecněním, tak aby byla k dispozici pro daleko širší spektrum uživatelů. Customizace může být tedy chápaná jako podnět pro analytickou část vývoje, čili je zdrojem informací, ale není koncovým produktem, který zákazník dostane.