Zvláštní význam v business znalostech představují specifické znalosti daného oboru – oborové know-how. V případě, že systém BI toto know-how obsahuje, stává se nástrojem, který obvykle řízení funkčních oblastí firemní výkonnosti (prodej, nákladovost, finance, aj.) výrazně zefektivní.

Bylo by však chybou orientovat se výhradně na oborová řešení a nevnímat, že řešení BI má vnitřní strukturu a jeho jednotlivé komponenty (moduly aj.) mají různou citlivostí na obor, v němž firma vykonává svou podnikatelskou činnost. Existují úlohy, řešené BI, úzce závislé na oboru, ve kterém firma podniká (např. prodejní, logistická a výrobní výkonnost), úlohy, které jsou závislé na tomto oboru jen zčásti (např. kalkulace) i úlohy, které na oboru nezávisí vůbec (např. finanční analýzy, řízení cash-flow).

Zkušený dodavatel je alfou a omegou úspěchu

Uvedená skutečnost klade stále se zvyšující nároky na znalostní vybavení externích dodavatelů BI. Jde o to, aby dodavatel disponoval zobecnělým know-how určitého oboru, které lze získat jenom větším počtem realizovaných implementací.

Jde o umění externího dodavatele dokázat vymezit to, co je společné a jde napříč obory od toho, co je oborově specifické a týká se jediného nebo několika málo oborů. A také objevit, co je naprosto unikátní, a tedy nesdělitelné a nešiřitelné know-how příslušné firmy.

Implementace systému BI, který nasál a absorboval manažerské know-how z řady podniků, může znamenat pro uživatelskou firmu celou řadu přínosů. Jmenujeme některé z nich:

• informační, analytické a plánovací potřeby vrcholového řízení firmy jsou pokryty s příslušným nadhledem, a tedy lépe,
• implementace řešení BI, včetně formulace jeho návrhu, zabere kratší dobu a je rychlejší,
• díky schopnosti dodavatele přizpůsobovat svá řešení vývoji v oboru, drží uživatelská firma krok se změnami, kterými obor prochází,
• správně koncipovaný systém BI se stává metodickým a informačním standardem firmy pro oblast řízení výkonnosti, tento standard není zakonzervován, ale průběžně rozvíjen a zdokonalován.

Systém BI je postaven na základech, tvořených datovým a procesním modelem. Datový model stanovuje klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) definované pro jednotlivé funkční oblasti v daném oboru. Hodnoty těchto ukazatelů jsou následně promítány do vícerozměrných a hierarchických datových struktur. „Vsazení“ příslušných hodnot do správných souvislostí umožňuje firemní výkonnost následně lépe plánovat, předpovídat, reportovat a analyzovat.

Složitější situace nastávají při formulaci procesního modelu. Jde o to správné „namapovat“ systém BI a jeho komponenty (např. moduly) na konkrétní procesy řízení celopodnikové výkonnosti v daném firemním prostředí. V tomto případě se již správný návrh procesního modelu neobejde bez hlubších odborných znalostí metod a postupů řízení, plánování, tvorby předpovědí, analýz aj.

V následující části článku budeme ilustrovat uvedené postupy na příkladu řízení prodejní výkonnosti v oboru výroby rychloobrátkového zboží (FMCG). Ilustrace proběhne s využitím konceptu Business Navigation a systému BI s označením BNS.

Oborová specifika jsou na Excel příliš

Ve FMCG se při určitém zjednodušení jedná o produkci zboží pro denní spotřebu, s nímž se lze setkat na regálech obchodů. Hovoříme tedy o produktech potravinářského a nápojového průmyslu, spotřební chemie, papírenství aj. Zkusme si charakterizovat daný typ podnikání s ohledem na specifika řešení BI podporující prodejní výkonnost:

• v oboru probíhá masová výroba s nízkými maržemi, rozsáhlou distribuční sítí a vysokým obratem zásob;
• prodej se realizuje do několika tržních segmentů – moderní trh (nadnárodní obchodní řetězce), klasický trh (tuzemské velkoobchody a maloobchodní prodejny) a v řadě případů (masokombináty, pivovary, …) i segment gastro (restaurace, veřejné stravování, …);
• výroba FMCG se uskutečňuje na sklad podle krátkodobých prodejní prognóz;
• vzrůstá podíl produkce, která je prodávaná v promočních akcích, jež jsou spojeny s regálovými případně i letákovými slevami;
• pro řadu produktů FMCG je typická sezónnost;
• klíčovými nástroji řízení jsou plány sestavované na roční a měsíční bázi, jež je potřeba neustále slaďovat s uvedenými krátkodobými prodejními prognózami;
• kromě běžných ukazatelů (KPI) jakými jsou tržby, marže, množství prodeje v naturálních jednotkách aj., přistupují i KPI oborově zcela specifické, např. akční slevy, zpětné bonusy, zvláštní typy marketingových a obchodních nákladů aj.

Na informační podporu vrcholového řízení výkonnosti jsou kladeny nové nároky, na které MS Excel díky své statičnosti, zdlouhavému procesu plánování a vyhodnocování, rizikům chybovosti aj. již nestačí. Obvyklými cíli řešení BI v daném oboru jsou:

• modelovat budoucí a monitorovat dosaženou výkonnost z různých úhlů pohledu v kombinaci zákazníků, produktů, období, obchodních zástupců, měrných jednotek, typů měn, teritorií a řady dalších, to vše v různých scénářích a variantách budoucího vývoje, ať již v ročním či krátkodobějším horizontu řízení;
• zvýšit přesnost plánů a prognóz s cílem minimalizovat odchylky ve skutečných výsledcích a dokázat diagnostikovat příčiny odchylek. 

Obr. 1: Ukázka struktury oborového BI řešení – konkrétně struktura modulu prodejní výkonnosti v systému BNS pro oblast FMCG.

Struktura modulu prodejní výkonnost systému BNS pro oblast FMCG je patrná z obrázku 1. Modul je tvořen dvěma submoduly, jež se skládají z jednotlivých aplikací, reprezentovaných šestiúhelníky.

První ze submodulů „Řízení portfolia prodeje“ má obecnou podobu a je využit napříč obory, v nichž je systém BNS nasazen. Submodul slouží k podpoře procesů plánování, tvorby předpovědí, reportingu a analýz prodeje ve stanovených strukturách dimenzí a hierarchií produktů, zákazníků, prodejních kanálů, teritorií a řady dalších.

Druhý submodul „FMCG“ si všímá specifických oblastí řízení prodeje právě v oboru rychloobrátkového zboží. Z názvu aplikací na obrázku je zřejmé, jaké funkcionality se týká.

Na uvedeném příkladu je ilustrována problematika řízení prodejní výkonnosti v oblasti FMCG v konkrétním BI systému. Jedná se pochopitelně pouze o výseč celkové struktury tohoto systému tvořeného celkem 14 moduly, 11 submoduly a 85 aplikacemi.

Václav Houser Autor článku je výkonným ředitelem společnosti INEKON SYSTEMS.