Více jak třetina nových produktů a služeb v IT neuspěje na trhu. Vaší zbraní je Lean Canvas!

Pokud jste si někdy prošli podobnou situací, sami víte, jak jsou začátky těžké. Nejistota, tápání, slepé uličky, neporozumění, přehlédnutí podstatných oblastí. Hledáte způsob, jak formulovat cílový popis nového produktu, zjišťujete, na co se zaměřit, koho přizvat k návrhu a jak si vzájemně porozumět. Víte, že je důležité včas, a zejména levně najít rizikové nebo málo rozmyšlené oblasti. Potřebujete otestovat (ideálně bez nutnosti velkých investic), zda idea, na které pracujete, má potenciál být na trhu úspěšná. Později, když už máte základní aspekty produktu ověřené, hledáte způsob, jak myšlenku představit týmu, který bude produkt dodávat. Opravdu potřebujete mnohastránkové wordy a měsíce analýz, nebo jde začít výrazně jednodušším způsobem?

Domníváme se, že se všemi těmito oblastmi může pomoci nástroj Lean Canvas, a to i v případě velkých a složitých produktů. Pojďme se podívat na tento nástroj podrobněji.

Lean Canvas vytvořil Ash Maurya na základě Business Model Canvasu (autor Alex Osterwalder). Oba Canvasy mají velmi podobnou strukturu a způsob práce s nimi je stejný. Business Model Canvas je vhodnější pro popis již existujících firem (např. při analýze konkurence), Lean Canvas je zaměřen na tvorbu nových produktů, služeb a zakládání startupů. Lean Canvas je detailně popsán v knize Running Lean (Ash Maurya). Použití Business Model Canvasu je popsáno v knize Business Model Generation (vyšla i česky pod názvem Tvorba business modelů v nakladatelství Bizbooks) a navazující knize Value Proposition Design (česky: Vydělávejte svými nápady, nakladatelství Bizbooks). Všechny knihy doporučujeme ke studiu, pokud vás téma zaujme.

Lean Canvas – na celý příběh stačí jedna stránka

Myšlenka popsaná jako příběh má výrazně větší pravděpodobnost, že bude pochopena, šířena a sdílena. Jednoduše proto, že se lidem lépe zapamatuje. Pokud má pracovní tým efektivně dodat nový produkt, je potřeba, aby všichni členové týmu jasně chápali, jaký produkt, pro koho a proč vytvářejí. Tímto komunikačním nástrojem nemůže být business case, který upřesňováním zadání narostl do velikosti tlustého dokumentu. Naproti tomu Lean Canvas poskytuje strukturovanou grafickou šablonu na jednu stránku pro popis příběhu budoucího produktu nebo služby. Vyplněný Lean Canvas vylepený na zeď u projektového týmu bude centrem řady diskusí o budoucím směřování produktu nebo projektu.

Použití Lean Canvasu není podmíněno použitím agilních metodik pro samotný vývoj produktu. Pokud preferujete klasický přístup, Lean Canvas vám poskytne jasný komunikační nástroj, pomůže ujasnit business zadání a rizika před zahájením analytické fáze projektu a usnadní change management (rozhodování, co patří/nepatří do scope projektu). Jeho použití může pomoci business pracovníkům si na agilní přístup zvyknout.

Pokud jste však zvyklí postupovat agilně, Lean Canvas perfektně zapadne. I pro složitý produkt budete schopni vyplnit s týmem první Lean Canvas během jednoho odpoledne. Každý další vám zabere se stejným týmem výrazně méně času. Pojďme na to.

Jak se Lean Canvas používá?

Lean Canvas se zaměřuje na ty problémy zákazníka, které má nový produkt nebo služba vyřešit. Toto je z našeho pohledu klíčové, neboť až příliš často jsou navrženy skvělé a propracované služby a produkty, které ale nikdo v reálu nechce. Analýza 19 recenzovaných (peer-review) studií z let 1945–2004 definovala míru neúspěchu nových produktů mezi 30–49 %. Pro IT sektor (SW a služby a technologie) to pak bylo 39–42 % (viz: Castellion, G., Markham, S. K., New Product Failure Rates, https://newproductsuccess.org).

Lean Canvas obsahuje 9 bloků. Struktura Canvasu napomáhá formulovat základní oblasti nutné pro popis nové služby nebo produktu od formulace problému, který zákazníci řeší, a jeho existující alternativy řešení, přes popis jedinečné výhody, která nový produkt odlišuje, po vlastní stručný popis navrženého řešení, jeho metrik a struktury nákladů a výnosů. Canvas lze použít pro brainstorming v rámci týmu i pro upřesnění zadání mezi business zadavatelem a vývojovým týmem. Lze ho s výhodou použít také pro diskusi různých verzí a variant navrhovaného produktu a pro jejich srovnání.

Pro vyplnění Canvasu vytvořte tým odborníků businessu a IT. Přizvěte zástupce všech podstatných útvarů, kterých se produkt týká (bezpečnost, právní, operations…). K vyplňování používejte samolepicí papírky, které můžete v případě potřeby snadno přesunout nebo nahradit. Snažte se vytvořit atmosféru nekritizující diskuse. Alespoň pro první sezení je vhodné přizvat i nezávislého facilitátora. Jeho zapojení umožní snazší domluvu v případě, kdy nebudete mít shodný pohled na věc. Myšlenky zapsané na lepíky v Canvasu formulujte jasně, srozumitelně a konkrétně. Cílem je, aby příběh byl čitelný bez dodatečného výkladu i pro ty, kteří se diskuse nezúčastnili.

Při vyplňování Canvasu postupujte podle čísel u jednotlivých bloků Canvasu. Na první pohled vás možná zmate, že jednotlivé očíslované sekce Canvasu nejdou postupně za sebou a jsou jaksi divně rozházeny. Má to svoji logiku. Levá část Canvasu se soustřeďuje na produkt a jeho definici, prvá část pak na trh. Při postupném vyplňování Canvasu podle čísel budete zpřesňovat i jednotlivé klíčové oblasti tak, jak jdou za sebou.

Nejprve se tedy zamyslete nad tím, jaký problém řešíte (1) pro jakého zákazníka (2) a jak mu řešení tohoto problému budete prodávat (3). Přemýšlejte, zda už dnes mají zákazníci možnost problém nějak řešit (tzn. jestli existují alternativy k vašemu řešení). U popisu zákazníka se snažte být co nejkonkrétnější. Popis typu „retail“, „všichni naši zákazníci“ vám nijak nepomůže. Potřebujete vědět, čím je skupina, která pociťuje problém, charakteristická – mladý podnikatel v krajském městě má zcela jiné problémy než důchodce na malé vesnici. Jedinečná hodnota je pak slogan, který vás odliší od konkurence. Pro definici jedinečné hodnoty používáme na našich workshopech cvičení pěti hvězdiček – napište si pětihvězdičkové hodnocení vašeho produktu tak, jak by ho napsal maximálně spokojený zákazník.

Následně se zaměřte na charakteristiku vašeho Řešení (4). Je zajímavé, že v této oblasti mají účastníci našich školení většinou jasno, často jako v jediném. V tom je ostatně schovaný základ produktů, které nikdo nekupuje. Jejich tvůrci se zahleděli do svého řešení a upnuli se na jeho „dokonalost“ – maximum vlastností, uživatelské rozhraní, moderní technologie… V tuto chvíli do Canvasu napište pouze hlavní rysy řešení – nepouštějte se do technických detailů, neřešte technologie. Je potřeba si uvědomit, že vaším produktem není jen vaše řešení, ale celý Lean Canvas. Pokud do sebe všechny součásti nezapadnou, je jedno, jak úžasné je vaše řešení.

Další blok, Nefér výhoda (5), zůstává při prvním průchodu často nevyplněný. Jde při tom, zvláště v dnešní době, o důležitý aspekt nového produktu. Pokud bude mít váš produkt úspěch, určitě ho konkurence zkusí napodobit. Pokud nemáte nic, čím by bylo možné tento krok zkomplikovat či znemožnit (unikátní algoritmus, patent, nejčtenější web v daném oboru…), pak to udělají. Udělají to rychle a rovnou vynechají vaše prvotní chyby, vyladí důležité vlastnosti a nasadí nižší cenu. Pokud vám toto pole zůstane prázdné, je potřeba počítat s tím, že od uvedení úspěšného produktu na trh máte maximálně půl roku na získání dostatečné báze zákazníků.

Náklady (6) a Výnosy (7) v prvním kole odhadněte řádově a zamyslete se nad jejich strukturou. Zkontrolujte, zda očekávané výnosy nekolidují s popsanou Jedinečnou hodnotou (3) a odpovídají možnostem vašich Zákazníků (2). V prvním kole doporučujeme věnovat více času struktuře a konkrétní představě o výnosnosti produktu. Vyvarujte se obecných frází typu „Cross sell, up sell, …“, pokud nevíte, jak je spočítat.

V sekci věnované Metrikám (8) se zaměřte na popis kritérií, které pomohou zhodnotit reálnou úspěšnost produktu. Definujte pouze několik hlavních ukazatelů. U každého uveďte, jakých hodnot a za jaké období chcete dosáhnout. Používejte jen takové metriky, které vám umožní se rozhodovat a přijímat nápravná opatření, tzn. u každé metriky je třeba vědět, co uděláte, pokud bude vycházet jinak, než předpokládáte. Pokud toto nedokážete definovat, vyberte jinou metriku. Každé měření s sebou nese určité náklady. Pokud následně není možné metriku vyhodnotit, je to plýtvání.

Nakonec se zamyslete, jak produkt dostanete ke svým zákazníkům, tedy jaké Distribuční kanály zvolíte (9) – web, pobočka, app store, prodej prostřednictvím třetích stran… Zkontrolujte, že v nákladech máte zahrnuty i náklady na tyto Distribuční kanály, že jim odpovídá odhadovaná struktura výnosů a že pro ně máte definovány Metriky (8), které umíte vyhodnotit.

Příklad stručného fiktivního Lean Canvasu pro ilustraci výsledku

Máme vyplněný Lean Canvas. A co dál?

• Pouze pomocí Canvasu odvyprávějte příběh vašeho produktu někomu mimo tým, který produkt tvořil. Pochopil myšlenku? Uvěřil vám? Zaujalo ho to?
• Označte si teze z vašeho Canvasu, které máte podložené daty, představují pevné body ve vašem zadání. Neoznačené teze seřaďte podle toho, jak moc ohrozí váš produkt, pokud se ukáže, že nejsou pravdivé. Vymyslete nejjednodušší a nejlevnější způsob, jak je ověříte.
• Canvas vyvěste na dostupném místě na zeď. Doplňujte ho obrázky, výsledky testů, prvními návrhy produktu. Udělejte z něj místo, kde budou probíhat živé diskuse nad vaším produktem. Zapojte do nich odborníky a kreativní lidi z celé firmy.
• Pro složitější produkty můžete vytvořit více variant Lean Canvasu a testovat je výše uvedenými způsoby. Pro realizaci pak vyberte ten nejúspěšnější.
• Na iterace a testování základních tezí budete potřebovat zhruba 2 až 6 týdnů a malý rozpočet na realizaci jednoduchých prototypů, průzkumů apod. Za to získáte návrh produktu se srozumitelným a ověřeným příběhem, u kterého bude realizační tým chápat, co, proč a pro koho dělá. Takový podklad lze pak jednoduše použít jako základ pro jednání s managementem o schvalování dalšího rozpočtu pro pokračování projektu.

Lean Canvas je návykový a praktičtější, než byste čekali

Možná si teď říkáte, že to vypadá složitě, ale že když je to jen jedna stránka, tak byste to mohli zkusit. Věřte nám, že jakmile to vyzkoušíte, sami zjistíte, že formulace klíčových oblastí pro váš produkt nebo byznys vám bude připadat velice logická a snadná. Navíc tak získáte velice silný komunikační nástroj. Málokdo z managementu, investorů nebo sponzorů má čas pročítat tlusté šanony. Na přečtení jedné stránky si ale čas najdou vždy. Navíc když se jedná o strukturovaný text. Lean Canvas ale nepoužijete jen jednorázově, při tvorbě zadání. Naše praxe nám ukazuje, že Canvas vylepený na stěně je výborným prostředkem pro udržení celého realizačního týmu v těch správných kolejích. Jakmile někdo přijde s novým požadavkem v průběhu realizace, můžete si na Canvasu snadno ověřit, zda zapadá do celkové koncepce, či nikoliv. Canvas můžete také použít pro kontrolu při jednotlivých iteracích či milnících projektu a včas tak zabránit situaci, kdy by konečný produkt přestal odpovídat původnímu zadání.

http://bit.ly/evamachackova http://bit.ly/zdenekmachacek

Eva a Zdeněk Macháčkovi Autoři článku pracují jako konzultanti ve společnosti Principal engineering. Zaměřují se na strategické poradenství a vzdělávání v oblasti nových trendů businessu a podnikového IT. Stojí také za zrodem projektu www.agileware.eu, který má za cíl zpřístupnit metody a nástroje pro efektivnější práci a úspěch projektů.