Společnost Karat Software nedávno oznámila, že doplňuje své portfolio o Money S5 – nový podnikový informační systém společnosti Cígler Software. Stručná oficiální tisková zpráva k tomu uvádí, že cílem Karat Software je oslovení menších společností, pro které je podnikový informační systém Karat příliš robustní nebo cenově nedostupný. Cílem je také postupně nabízet přechod na Money S5 uživatelům staršího řešení, informačního systému ISO.
Protože avizovanou spolupráci Karat Software a Cígler Software považujeme za významnou událost na trhu ERP řešení pro malé a střední podniky, rozhodli jsme se krátce vyzpovídat nejvyšší představitele obou společností. Pan Martin Cígler, předseda představenstva a generální ředitel Cígler Software, a pan Branislav Ludva, místopředseda představenstva a generální ředitel Karat Software, odpovídali na naše otázky tykající se podrobností současné i budoucí spolupráce obou firem.



Začněme u zástupce společnosti Karat Software. Vy v oficiální zprávě uvádíte, že cílem navázání spolupráce s Cígler Software je oslovení zákazníků, pro které je podnikový informační systém Karat příliš robustní nebo cenově nedostupný. Pro menší zákazníky jste ale nedávno uvedli na trh produkt Karat Lite. Budete jej i nadále nabízet současně s Money S5?
Branislav Ludva: Karat Lite je věc, která již delší dobu neplatí. V současné době je naše produktová řada Karat odstupňována do úrovní Karat Express, Karat Advance a Karat Enterprise. Máte pravdu, že základní úroveň našeho řešení Karat Express je určená pro menší firmy, nicméně Money S5 míří k ještě menším zákazníkům. I když částečný překryv tu existuje. Řekněme, že typická implementace Karat Express začíná na ceně dvě stě tisíc korun s tím, že zákazník pravděpodobně dále poroste a toto je pro něj startovací řešení, kdežto Money S5 míří k zákazníkům s cenou ERP řešení mezi sto až pěti sty tisíci a jedná se pro ně pravděpodobně o cílové řešení.

To znamená, že budete nabízet i nadále všechny tři úrovně řešení Karat souběžně s Money S5?
BL: Zcela jistě. Karat Express pro nás představuje jakousi startovací platformu, kdy zákazník ví, že do budoucna chce jít „nahoru“, z pohledu objemu dat, funkčnosti, specifických a branžových řešení a tak dále. Jeho strop je jinde než u Money S5.

Logicky se ale nabízí otázka, zda Money S5 nebude kanibalizovat prodej vašeho vlastního řešení?
BL: My hlavně předpokládáme, že díky tomu budeme mít nový prodej řešení, z něhož ve chvíli, až z něj zákazníci vyrostou, třeba díky objemu dat nebo funkčnosti, budou schopni přecházet na Karat. Ano, u určité množiny zákazníků může dojít i k drobné kanibalizaci, ale my se na to díváme spíše jako na příležitost na trhu než obavu o budoucnost vlastního produktu.

Jak ke spolupráci přistupuje druhá strana? Je spolupráce s Karat Software jedním z kroků k budování širší partnerské sítě?
Martin Cígler: Už nyní prodáváme v České republice osmdesát procent Money přes partnery, a toto procento neustále roste. Na Slovensku je to mezi sedmdesáti až pětasedmdesáti procenty. Hodně investujeme do partnerské sítě. Spolupráce s Karat Software je pro nás dalším a významným krokem při jejím budování.
S partnerským byznysem máme zkušenosti i z druhé strany. Od roku 2001 implementujeme Microsoft Dynamic (dříve Navision). Právě zkušenosti z úspěšných implementací tohoto řešení nám nesmírně pomohly s pochopením potřeb velkých zákazníků.


V průběhu rozhovoru střídavě odpovídali na mé otázky pánové Branislav Ludva (uprostřed) a Martin Cígler (úplně vpravo)
Zmínil jste, že jste implementačním partnerem Microsoft Dynamics NAV. Nabízíte tedy produkt, který je přímou konkurencí informačního systému Karat. Myslíte, že je tato pozice souběžného postavení konkurentů a partnerů dlouhodobě udržitelná? Co se stane, až se potkáte ve výběrovém řízení jako konkurenti?
MC: Myslím, že tato situace se dá řešit celou řadou způsobů. Abych se však přiznal, zatím jsme se ve výběrovém řízení nepotkali.
BL: Mohu potvrdit. Nevím o tom, že bychom se potkali. Ano, stát se to může, ale dnes jde o zcela běžný stav, kdy spousta firem spolupracuje a zároveň si v určité dílčí části konkurují. My to vidíme naopak jako příležitost pro spolupráci.
MC: Já jsem se před třemi lety nesmírně divil tomu, že Microsoft v momentě, kdy koupil Navision, investoval obrovské prostředky do vývoje SQL Serveru a současně do podpory partnerů, kteří dělají konkurenční řešení pro ERP produkty Microsoftu na platformě SQL Serveru. Ale jak se ukazuje, ono to dohromady jde.

Jak se spolupráce mezi vašimi společnosti vyvíjela? Kde jsou její historické kořeny? Firma Karat Software se prý částečně podílela i na vývoji Money S5. Jak ta spolupráce probíhala?
MC: Money S5 bylo od začátku připravované jako velmi otevřený systém pro partnerskou spolupráci vlastně už jen díky technologiím, na kterých je postavený. Money S5 je postaveno tak, že existuje jádro, do kterého sahají pouze vývojáři Cígler Software a které obsahuje základní moduly ERP systému. Pak existuje široký prostor pro vertikální řešení, který je otevřen vyškoleným implementačním partnerům.
Karat Software se ale podílel už na prvním kole vývoje. Dělal převodní můstek pro uživatele ekonomického softwaru ISO a některé funkce. Dnes vyvíjí pro Money S5 branžová řešení v oblastech, kde má potřebné znalosti a zkušenosti.
BL: Myslím, že jsme zcela jistě přispěli předáním nějaké množiny know-how k tomu, že Cígler Software postupuje v lize ERP od Money S3 k S5, tedy od produktu vyloženě krabicového k produktu, kde je potřeba určitá míra implementace. Nicméně my naši účast ve vývoji Money S5 vidíme pozitivně, protože investujeme do společného směru pokrytí zákazníků, na které si někdy obtížně sáhneme Karatem. Připomínám, že jde mimo jiné o množinu zákazníků, řádově několik set, na našem starším produktu ISO.
MC: Karat Software částečně ovlivnil i zamýšlený obchodní model s Money S5. Konkrétně třeba v oblasti maintenance, kde jsme původně chtěli vycházet z našich zkušeností s Money S3, a pak jsme náš přístup přehodnotili na základě zkušeností Karatu.

Zmiňujete, že jedním z vašich cílů s Money S5 je nabídnout toto řešení zákazníkům, kteří používají ISO. Jedná se o zákazníky, se kterými máte dlouhodobý vztah, nechcete je ztratit, chcete jim nabídnout zajímavou alternativu ISO. Kolik takových firem dnes ještě je a máte pro ně připravený nějaký speciální balíček, nějakou speciální nabídku pro tento typ upgradu na Money S5?
BL: My dlouhodobě deklarujeme, že k uživatelům našeho staršího produktu ISO přistupujeme jinak než spousta konkurenčních firem, které přinutí zákazníky k přechodu na nové produkty naprosto tvrdou a drastickou metodou, to znamená „musíš, nebo nepodporujeme“. My se na to díváme tak, že jako kdekoli jinde i v partnerském životě funguje lépe pozitivní motivace. Proto ti, kteří budou chtít Money S5, přejdou, jinak podpora ISO dál zůstává.
Nicméně musím zde připomenout, že Money S5, to pro nás není jen otázka nabídky pro uživatele ISO, ale my chceme tímto produktem dosáhnout na segment menších firem, mnohdy se jedná i o dceřiné společnosti našich velkých zákazníků, kteří „jedou“ na Karatu. Oni by pro svoji dceřinou společnost chtěli menší řešení, řekněme za sto, dvě stě tisíc, a tam je právě vhodným adeptem Money S5.

Je pro tyto firmy připravena i nějaká speciální cenová nabídka?
BL: Je to soubor opatření, která se skládají z postupu, obchodního modelu, přístupu, samozřejmě i cenové nabídky. Zákazníky zcela jistě zajímá cena, ale například i to, že některé funkčnosti, které byly pro zákazníky zajímavé v ISO, jsou dnes díky nám i v Money S5.
MC: Zajímavou informací je, že Money dnes umí importovat úplná data ze dvou ERP produktů (přičemž ani jeden není Money S3). Jde o zde zmíněné ISO, druhým je software německé společnosti Datev – Datev Accounting. V rámci Money S3 jsme dnes připraveni k převodu základních dat, možnost úplného převodu dat z Money S3 do Money S5 je připravována v horizontu letošního léta – zatím to pro nás není tak důležité, klienty Money S5 nyní tvoří z větší části noví zákazníci, o přechod ze starších verzí se jedná jen zhruba ve dvaceti procentech prodejů Money S5.


Branislav Ludva, místopředseda představenstva a generální ředitel Karat Software, (vlevo) a Martin Cígler, předseda představenstva a generální ředitel Cígler Software, (vpravo) netají svoji radost nad uzavřením smlouvy o vzájemné spolupráci
Prodávat nový produkt typu podnikový informační systém není nic jednoduchého. Jak u vás probíhala příprava implementačního týmu či příprava partnerů? Budou do prodeje Money S5 zapojeny také firmy z partnerské sítě Karat Software?
BL: Ta nabídka pro ně existuje, takže předpokládám, že zapojeni budou. Jak moc aktivně, to je samozřejmě dnes těžké vyhodnotit. Tu možnost mají, logika zapojení je v tomto stejná jako u produktu Karat.
MC: Karat Software spadl do první vlny implementačních partnerů, kterou jsme školili. Konzultanti Karat Software prošli prvním velmi intenzivním školením v létě 2007.
BL: My nejsme v situaci, kdy bychom stáli na začátku, tým s Money S5 už u nás v podstatě rok funguje. Navíc implementace systému není zdaleka jen o technických znalostech a programování, ale o znalostech podnikových procesů. Ty představují padesát procent znalostí konzultanta.

O Money S5 není od jeho uvedení na podzim loňského roku příliš slyšet. Tehdy proběhlo oznámení o několika pilotních projektech, od té doby se, alespoň z mého pohledu, Money S5 stáhlo trochu do ústraní. Jak se ho podařilo uvést na trh? Jak probíhaly projekty, o kterých veřejnost neví, v jakých typech podniků se jej daří uplatňovat?
MC: Money S5 mělo k 1. únoru přes padesát živých instalací. Což po pěti měsících prodeje považuji za velký úspěch. Jsme v situaci, kdy máme více zájemců, než zvládáme implementovat. Jsme handicapování zatím menším počtem implementačních partnerů, dnes jich máme dvanáct, devět z nich už implementovalo zákazníka s Money S5, a nejlepší z partnerů má implementovaných asi čtrnáct nebo patnáct zákazníků. Pro zvládnutí poptávky bychom jich potřebovali dvacet až třicet. Máme určitou kapacitu implementací, kterou jsme schopni měsíčně realizovat. Hodně těžíme z toho, že máme za sebou desítky tisíc instalací Money S3. Zákazníci nám rostou, a když si představíme, že třeba pouze pět procent z nich chce Money S5, je jasné že není nutné pro Money S5 dnes organizovat velké marketingové akce.
Pouze polovina partnerů, kteří dnes v České republice implementují Money S5, jsou historicky naši partneři pro Money S3. Ostatní jsou nové firmy, protože mnozí prodejci krabicového ekonomického softwaru, jako je Money S3, často nejsou schopni překročit Rubikon prodeje podnikového informačního systému. Podobná situace je na Slovensku, kde prodej Money S5 se slovenskou legislativou včetně vstupu do eurozóny startuje v dubnu tohoto roku.

Stíháte ještě vývoj produktu při takovém množství implementací? A spolupracujete na dalším vývoji Money S5 s Karat Software?
MC: S Karat Software dnes spolupracujeme spíše na úrovni školení, předávání dokumentace a programátoři v Karat Software se věnují vývoji vlastních vertikál. My sami máme dnes dvě skupiny vývojářů a analytiků. Jedna programuje jádro a obecné věci, druhá skupina řeší vertikály a funkcionalitu na míru novým zákazníkům v rámci konkrétních implementací.
Naši partneři přicházejí s tvorbou vlastních vertikálních řešení. Jsou připravená velmi zajímavá řešení pro sběr dat, existuje „mobilní“ Money, vertikála pro autoservis, velice pěkné řešení webových prezentací a webového obchodu, který je nativně provázaný s Money, je připraveno specializované oborové řešení pro účetní a daňové poradce, které dále rozvíjí Datev. Máme připraven nativní datový můstek s Microsoft CRM a další řešení. Tým vývojářů, který se dnes věnuje Money S5, je trojnásobný oproti týmu, který vyvíjí Money S3.

Může pro Karat Software znamenat zkušenost s Money S5 první krok v doplňování portfolia o další řešení?
BL: Možné to je, ale v tuto chvíli o tom moc neuvažujeme. V každém případě pracujeme dál aktivně na rozvoji Karatu.

Bylo deklarováno, že společně chcete atakovat také slovenský trh. Co mu chcete společně nabídnout?
BL: V podstatě to samé, co v České republice. Naše spolupráce se týká nejen českého, ale i slovenského trhu. Rozdíl je pouze v tom, že slovenská verze Money S5 vyjde až 1. dubna.
MC: Ano, slovenská verze má dnes tři piloty a v dubnu startuje na trhu. Ten třetí pilot je dnešní (smích), takže jde o opravdu čerstvou informaci.