Centrum pro výzkum informačních systémů (CVIS) provádí průběžně každý rok průzkum českého trhu s podnikovými aplikacemi u dodavatelů a dotazování v českých podnicích, ať už za účelem zpracování komplexních případových studií, poradenských projektů nebo dílčích šetření k průzkumu trhu. Od roku 2002 jsme cíleně hovořili s více jak 200 podnikovými manažery. Debatu o aktuálních trendech vedeme také s hosty panelových diskusí námi každoročně pořádané mezinárodní konference Svět informačních systémů. Proto si nyní dovolím nabídnout čtenářům IT Systems několik zásadních postřehů, které napomohou lépe odpovědět na otázku, proč se některé často proklamované světové trendy uplatňují v českých podnicích podstatně pomaleji než ve světě.

Jak funguje ERP trh

Pro ERP trh je typický tah nabídkou (supply driven). Dodavatelé mají snahu „vnutit“ uživatelům (zákazníkům) své vlastní představy o nabízených produktech. Vlastnosti a funkce nabízených ERP řešení a podpůrných služeb proto často nekorespondují s praktickými požadavky. Očekávání zákazníků se mohou velmi výrazně lišit od skutečných možností, které jim implementovaný systém nabízí.
K udržování a rozvíjení špičkové kvality služeb a samotného řešení nestačí jen pravidelné platby od stávajících zákazníků (maintenance), je třeba získávat příjmy z nových licencí softwaru či dodatečných služeb.

Místo rozvoje snaha o přežití

Tlak dodavatelů je tedy akcelerován jejich vzájemným tvrdým konkurenčním bojem, který je nutí získávat stále nové zákazníky. Zájem dodavatelů na úspěšné implementaci, především pak v krátkodobém časovém horizontu, se promítá do jiných hodnot než u zákazníků a je vyčíslitelný v ukazatelích vlastního úspěšného podnikání (zisk, obrat, podíl na trhu vlastní firmy).
Výsledkem je pak orientace na krátkodobý prospěch místo budování dlouhodobého, oboustranně prospěšného vztahu se zákazníkem, nebo například kanibalizace u výběrových řízení mezi dodavateli stejného produktu některých partnerských sítí místo kooperace na vytvoření optimální nabídky. Tyto přístupy u zákazníků budí v lepším případě rozpaky, v horším pak obavy z realizace jakýchkoliv dalších IT projektů. A jak známo: špatné zkušenosti se mezi lidmi přenášejí lépe, než ty dobré. Proto také řada firem vstupuje do implementačního projektu s jediným cílem – „přežít“.

O co přicházejí dodavatelé

V konečném důsledku to pak znamená, že potenciál trhu zůstává nevyužitý a dodavatelé přicházejí o příjmy, které by jinak mohli získat z cross-sellingu a up-sellingu. Laicky řečeno, nedokáže-li dodavatel nabízet svůj ERP systém na základě vybrané unikátní vlastnosti (např. zakomponování Balanced Scorecard v manažerské nadstavbě) či služby s vysokou přidanou hodnotou (např. namodelování a optimalizace podnikových procesů jako předimplementační služba) a doplnit ji odpovídajícím poradenstvím, pak prodává to, co většina jeho konkurentů – transakční systém na zpracování každodenní agendy. Ten může být ve srovnání s ostatními ERP řešeními samozřejmě o něco lepší či horší, obvykle ale v parametrech (často technických), které nejsou pro zákazníka příliš podstatné, neboť mu nepřinášejí prokazatelný přínos pro jeho podnikání.

Problematičtí absolventi

Trh ve vyspělých zemích měl dost času na to, aby vyzrál. V západní Evropě a USA se obecné povědomí a vzdělávací systém vyvíjely postupně a souběžně s rozvojem informačních systémů. V ČR je trh z hlediska nabídky moderních produktů sice vyspělý, chybí mu však dostatek erudovaných konzultantů. V současnosti k těm zkušeným patří většinou lidé, kteří nabyli své znalosti a dovednosti v letech, kdy se IT trh formoval a vyzrával. Nyní již někteří odcházejí do důchodu a začínají chybět jejich nástupci. Na trhu totiž nepřibývají mladí lidé s kvalitním vysokoškolským vzděláním, z nichž by dodavatelské firmy mohly v co nejkratší době vychovávat odborníky, kteří by byli schopni zákazníkům poskytovat služby s vysokou přidanou hodnotou. Není divu. V České republice existují i takové vysoké školy, které mají v názvu slovo informatika, přestože se na nich nevyučují ani podnikové informační systémy, ani procesní a projektové řízení, ani administrace moderních databázových platforem atd.

Nekvalitní konzultanti

Proto se také, zejména při poradenství, setkáváme s neprofesionálně připravenými konzultanty a zřejmě se s nimi budeme potkávat častěji. Takový konzultant obvykle absolvoval několik příslušných školení bez navazující znalosti rozsáhlé a složité problematiky, kterou dnes podniková informatika bezesporu zahrnuje. Výsledkem pak je prezentace vedená nesrozumitelným jazykem a nabídka ERP systému spíše jako „kusu softwaru“ než jako komplexní služby – řešení, které zákazníkovi poskytne podnikatelské přínosy. Diskuse se pak točí více kolem nesrozumitelného způsobu licencování produktu a popisu funkcionality tak, jak ji zná právě přítomný konzultant. Podnikatelské přínosy a jejich vyhodnocení se většinou zahalí do obecných frází. Důkazem budiž fakt, že jsme od roku 2002 zaregistrovali pouze jednu (z mnoha desítek případů) komplexní a fundovanou nabídku hodnocení nákladů a přínosů nasazení ERP systému ze strany dodavatele.

Věci znalí lidé chybějí na obou stranách

Chybně zvolená strategie přístupu k zákazníkům společně s nekvalitními konzultanty představuje „smrtící součin“, který na českém trhu stále nevymizel. Obvyklejší situací je ale setkání s relativně vyspělou dodavatelskou firmou, která chápe, že jediným receptem na úspěch je uplatňování strategie výhra/výhra. I když taková firma „ví, co chce“, omezuje její aktivity selhávání konkrétních lidí při uplatňování této strategie. Jedna věc totiž je, co deklaruje firma navenek, druhá pak sdílení podnikové strategie všemi zaměstnanci a její prosazení do praktického života.
Potíže se strategickým řízením a lidským kapitálem jsou samozřejmě vlastní i uživatelským organizacím. Především malé a středně velké podniky jsou odkázány na kvalitní služby dodavatelských organizací, popřípadě nezávislých poradenských subjektů a těch se na českém trhu bohužel příliš nevyskytuje.
Podívejme se nyní podrobněji na některé proklamované trendy a položme je do kontextu výše uvedených postřehů z praxe.

Jak jsme na tom s outsourcingem

Jeden z důležitých strategických přístupů k řešení podnikové informatiky představuje bezesporu outsourcing. Napsalo se o něm již mnoho odborných článků a chytrých knih, o optimistických trendech každoročně vyhlašovaných nejrůznějšími subjekty ani nemluvě. Zmiňme za všechny jen doposud nenaplněnou předpověď respektované analytické agentury Gartner, která na počátku tisíciletí odhadovala, že již v roce 2004 dosáhne trh s pronájmem podnikových aplikací objemu většího než 23 mld. USD.
Jak ukazují naše zkušenosti, uživatelské organizace v ČR si možnost outsourcingu ERP systému příliš nepřipouštějí, zvláště ne ve fázi výběru nového řešení. ERP systém bývá většinou odsunut v rámci komplexního vyčlenění provozu IT z organizační struktury společnosti s cílem zajistit jeho profesionální správu a rozvoj. K takovému rozhodnutí management obvykle dospěje při celkové restrukturalizaci organizace, kdy zjistí, že provoz IT vlastními silami je příliš nákladný a odčerpává zdroje potřebné k realizaci hlavní podnikatelské činnosti. Podotkněme ale, že takto rozhodnout umí pouze věci znalý a zkušený management, a to v individuálních případech (Jitona-Tusculum, Mora Moravia apod.).

Pronájem jako vize budoucnosti

Záměr pořídit a provozovat ERP systém nebo jeho části formou pronájmu po internetu (ať už hovoříme o SaaS, nebo ASP) se u českých podniků téměř nevyskytuje. V posledních letech učinila v této oblasti jistý průlom společnost Vema. V roce 2006 získala pro svůj ASP model 105 nových zákazníků a celkem již poskytuje ERP systém prostřednictvím internetu 305 klientským organizacím. Vema je tak jednoznačným lídrem tohoto tržního segmentu v ČR. Celkový objem poptávky je však zanedbatelný. V roce 2006 si podle průzkumu CVIS pronajalo ERP systém po internetu pouze 9,2 procenta organizací. Procentuální podíl je přitom vztažen jen k celkovém počtu ERP projektů realizovaných za rok 2006 u dodavatelů, kteří nabízejí zároveň nasazení a provoz ERP systému formou ASP i klasickou formou implementace „in-house“.
V posledním roce je patrný sílící zájem o trh pronájmu podnikových aplikací zejména ze strany Microsoftu a SAP. Přední světoví hráči zatím přišli díky své dosavadní váhavosti o mnoho zákazníků, zejména v oblasti CRM. Světovému trhu pronajímaných CRM řešení, jehož objem z hlediska celkových ročních příjmů představuje více jak 1,5 mld. USD, dnes dominuje Salesforce.com s 42procentním podílem. V ČR je tento trh z hlediska svého objemu zanedbatelný.

SOA jako vize revoluce

Pokud se shodneme na tom, že úvahy o outsourcingu ERP systému se neobejdou bez dobře promyšlené podnikové strategie, zkušených a věci znalých manažerů, pak u servisně orientované architektury (SOA – service oriented architecture) to platí dvojnásob. V roce 2005 analytici Gartner předvídali, že již v roce 2008 bude asi 80 procent projektů vývoje softwaru založeno právě na servisně orientované architektuře. I když se samozřejmě nejedná o totéž, co představuje implementace ERP řešení za využití SOA, vidíme, že na českém trhu se ke konci roku 2007 nejedná ani o zlomek ze zmiňovaných 80 procent projektů.
Vize SOA je bezesporu vizí revoluční. Zamyslíme-li se ale nad obchodními a ekonomickými důsledky, napadne nás, zda je vůbec SOA ve světě ERP široce využitelné. Nejde totiž jen o radikální změnu obchodního modelu, která by jistě přinesla řadu potíží nejen zákazníkům, ale i dodavatelům. Jde také o to, zda by byli podnikoví manažeři schopni odpovídajícím způsobem zmapovat podnikové procesy, vypisovat výběrová řízení na potřebnou dílčí, detailně funkční SOA komponentu pro jejich klíčový proces, jak by byla řešena odpovědnost za fungování kompletního ERP řešení atd. Otázek se nabízí více než odpovědí. Proto zatím zřejmě nelze očekávat, že by SOA v dohledné době výrazněji změnila ERP trh, zvláště pak ten tuzemský.

Dobývání SME trhu jako vize nekonečného boje

Podívejme se ještě na jeden zásadní trend týkající se ERP systémů na českém i světovém trhu.
Podle předpovědi Gartner z roku 2005 měly již v následujícím roce investice malých a středně velkých firem do informačních systémů a technologií ve všech regionech překonat výši investic, k nimž v podobných organizacích došlo během boomu tzv. dotcomů. Vztáhneme-li tuto předpověď na český trh, pak se, ve srovnání s ostatními prognózami, asi nejvíce blíží skutečnosti. Menší české podniky skutečně častěji investují do vyspělých ERP řešení, mimo jiné i za pomoci rozvojových programů Evropské unie.
CVIS sleduje od roku 2003 vývoj počtu implementací u zhruba 80 standardních ERP řešení. Některá v průběhu času zmizela v rámci akvizic nebo ustoupila z trhu, jiná naopak přibyla. Meziroční nárůsty českého ERP trhu v segmentu malých a středně velkých firem (SME – small and medium-sized enterprises) jsou sice pozvolné, ale stabilní. Uvážíme-li statistickou chybu způsobenou vícečetnými referencemi, reimplementacemi a dodavateli několika lokálních ERP řešení, u nichž se nám nedaří systematicky sledovat vývoj zákazníků, pak podle podílu nově realizovaných ERP projektů vůči stávajícím můžeme říci, že český ERP trh roste od roku 2003 meziročně zhruba o deset procent.

Nevyužitý potenciál jako vize velké příležitosti

Relativní přírůstky trhu nám mnoho neřeknou, pokud neznáme jeho potenciál. CVIS eviduje za rok 2006 celkem 17 357 samostatných ERP projektů, v segmentu SME se jedná o 11 094 implementací all-in-one ERP systémů (substitutů). Srovnáme-li tento údaj s počtem malých a středně velkých firem (dle Ministerstva průmyslu a obchodu ČR zhruba 145 tisíc) a dalšími údaji ze zdrojů Českého statistického úřadu, pak můžeme konstatovat fakt, že potenciál českého ERP trhu je obrovský. K jeho přesnějšímu vymezení ale nemáme dostatek relevantních informací. Limitující jsou jistě také možnosti, respektive proveditelnost průzkumu českého trhu.
Na základě dostupných údajů CVIS a dalších institucí lze s jistotou pouze říci, že ERP systémy používá méně jak deset procent obchodních společností, družstev, státních podniků a neziskových organizací. Tento fakt je bezesporu výzvou pro všechny dodavatele standardních ERP řešení, zejména co se týče zkvalitňování konzultačních služeb.

Autor je docentem Fakulty managementu a ekonomiky UTB ve Zlíně a předsedou Centra pro výzkum informačních systémů – odborné sekce ČSSI.