V rámci prvního dílu seriálu věnovaného problematice dodavatelsko-odběratelských vztahů jsme se věnovali především obecnému vymezení. Dále jsme se zaměřili na předpoklady úspěšné implementace takovýchto řešení. Kompetence, které do SCM řešení spadají, jsme shrnuli do pěti hlavních bodů. Tento druhý díl věnujeme jednomu z těchto bodů, a sice plánování poptávky. Jak jsme již uvedli v prvním díle, z pohledu SCM jsou jednotlivé body prioritou pro různé typy společností. Problematiku plánování poptávky si za svou prioritu v rámci implementace řešení SCM volí většinou velké a střední podniky z odvětví velkoobchodu, farmacie, potravinářství, nápojů, pivovarnictví nebo také distribuční společnosti.

Obr. 1: Role plánování v dodavatelsko-odběratelském řetězci

Cíle, které si stanovují společnosti v rámci řešení plánování poptávky, obvykle jsou:
· redukce všech nákladů souvisejících se zásobami, případně redukce držení zásob,
· zlepšení schopnosti reakce na měnící se požadavky zákazníků a/nebo zrychlení procesů,
· zefektivnění komunikace s klíčovými odběrateli,
· zvýšení efektivity plnění požadavků zákazníků,
· snížení počtu nespokojených zákazníků.

Řešení, která jmenované druhy podniků hledají, musí umožňovat:
· flexibilní plánování poptávky,
· předpověď co možná nejstabilnější a věrohodné poptávky na základě minulých prodejů,
· plánování vlivu reklamních akcí, ale také počasí, vývoje kurzu na poptávku,
· předpověď vývoje poptávky nových výrobků,
· spolupráci s dodavateli,
· elektronickou a následně i kolaborativní formu komunikace se zákazníky,

Proč a kdy se zabývat implementací plánováním poptávky
Nejčastějším spouštěcím signálem pro implementaci projektů plánování poptávky je okamžik, kdy dodací doba (leadtime) v rámci dodavatelsko-odběratelského řetězce (Supply Chain) je delší než doba akceptovatelná zákazníkem, dodavatel potřebuje snižovat zásoby a ztrácí zákazníka.

V procesu implementace systémů ERP podniky v první fázi přistupovaly ke konsolidaci procesů v rámci řešení ERP, tj. k využití metod pro plánování potřeb materiálu a zboží v logistických modulech pouze na základě plánů prodeje. Nebyly využívány předpovědi prodeje k eliminaci dlouhých dodacích dob.

Proto v současné době začínají podniky tvořit předpovědi prodeje výrobků a zboží na příští období.
Ve třetí fázi půjde o rozvoj kolaborativní formy práce a spolupráce s odběrateli na sestavení plánu poptávek, které povede k jeho dalšímu zpřesnění.

Jak začít?
Jedna z nejčastěji používaných variant, jak přistupovat k plánování, je expertní odhad. Jistě neocenitelná metoda založená na zkušenostech odborníků. Uveďme si malý příklad toho, že to není vždy snadné. Jaký důvod asi vedl v roce 1977 zakladatele dnes již neexistující společnosti Digital k odhadu, že počítače se neuplatní v domácnosti?

Proč však odhadovat, když můžeme mít „přesné“ prognózy? Existuje celá řada použitelných moderních analytických nástrojů. Díky novým technologiím umožňují v reálném čase plánovat a zpracovávat obrovské množství informací až po velmi detailní úrovně, jako jsou například prodeje po zákaznících nebo dodacích místech.

Jedním z moderních analytických nástrojů podporujících tuto metodu je produkt od společnosti SAP Advanced Planner and Optimizer (APO) se svou komponentou Demand Planning (DP). Jedná se o řešení, které v sobě kombinuje mnohaleté zkušenosti a celosvětové best practises. V následujícím textu postupně projdeme jednotlivé postupy v rámci procesu plánování poptávek v kontextu s tímto řešením. Místo termínu plánování poptávek budeme používat praxí akceptovaný termín plán odbytu.

Plánování odbytu se SAP APO Demand Planning
Veškeré plánovací činnosti se odehrávají v jediné plánovací tabuli. Abychom získali plán odbytu, postupujeme v následujících krocích:
· převezmeme historická data o realizovaném prodeji do plánovací tabule,
· ručně zadáme plánované reklamní akce,
· vygenerujeme plán odbytu a provedeme jeho analýzu.

Nastavení plánovací tabule
Podle druhu výroby bývá historický a plánovací horizont v rozmezí od 6 až do 24 měsíců. V kratším časovém horizontu se běžně používají týdny, v delším měsíce. K dispozici jsou též dny, čtvrtletí a roky. Každý časový úsek je v plánovací tabuli zobrazen jedním sloupcem. Lze kombinovat více period v rámci jedné tabule v tzv. složeném plánovacím horizontu.

Řádky plánovací tabule tvoří klíčové hodnoty (key figures), které charakterizují jednotlivé parametry plánu odbytu – například prodej, základní objem prodeje (baseline), reklamní akce pro jednotlivé zákazníky, akce pro celý trh, celkový plán odbytu. Jednoduchý model představuje výpočet baseline na základě znalosti stávajících prodejů a zadaných reklamních akcí. Celkový plán odbytu lze počítat jako součet baseline plus reklamní akce.

Plán odbytu je organizačně třeba tvořit podle potřeb společností, například podle výrobků, distribučních center, regionu, zákazníků, obchodních zástupců, způsobu prodeje.

Obr. 2: Jednoduchá plánovací tabule se zahrnutím plánování reklamních akcí (promotions)

Jak se počítá plán odbytu?
K vlastnímu výpočtu plánu odbytu slouží statistické modely časových řad. K dispozici jsou modely konstantní, trendové, sezónní, lineární regrese, sporadické poptávky. Pokud situace vyžaduje, lze plánovat manuálně či využít externí prognózu. DP nám nabízí i automatickou volbu modelu.

Obr. 3: Nabídka obsahuje statistické modely časových řad a jejich kombinace, k dispozici jsou i automatické modely (systém sám rozhodne na základě porovnání statistických odchylek)

Modely obsahují několik možností spolu s řadou nastavitelných parametrů. Například v rámci konstantního modelu je možné použít průměr, vážený pohyblivý průměr nebo exponenciální vyhlazení s variantou pevně stanoveného nebo automaticky vypočítaného řídícího parametru.

Obr. 4: Každý model (zde konstantní) obsahuje několik parametrů výpočtu

Mnohonásobná regrese je alternativou k jednorozměrným statistickým modelům. Jednou z možností výpočtu plánu jsou metody kauzální analýzy, konkrétně mnohonásobné regrese. V rámci této metody se zjišťuje vztah mezi závislou proměnnou a řadou nezávislých proměnných. Závislá proměnná bývá prodej. Nezávislými proměnnými bývají vývoj trhu, vývoj tržního podílu, vývoje celé ekonomiky, kurzy, počasí (teplota), výdaje na reklamu. Nezávislé proměnné mohou být jak výše popsané klíčové hodnoty, tak časové řady (vývoj měnových kurzů). Na základě zjištěného vztahu a znalosti nezávislých proměnných do budoucnosti nám mnohonásobná regrese vrátí plán odbytu.

Výstražný monitor
DP nabízí řadu modelů. Jde o to, vybrat ten nejlépe vyhovující. K tomu pomáhá výstražný monitor. V rámci výstražného monitoru je možné nastavit mezní hodnoty statistických odchylek, po jejich překročení na ně systém automaticky upozorňuje. Lze simulovat výpočty plánů s různými modely a jejich parametry tak, aby byl vybrán model, který generuje plán s minimálním počtem výstrah.

Obr. 5: Výstražný monitor upozorňuje plánovače na překročení mezních hodnot pro řadu statistických odchylek, zde jde o střední absolutní odchylku (SAO)

Korekce dat o výjimečné hodnoty
Důležitým předpokladem pro kvalitní plán odbytu je očištění historických prodejů o výjimečné (odlehlé) hodnoty. Stejná technika se používá při stanovení základního objemu prodeje z dat, která obsahují významné odběry spojené s reklamními akcemi spojenými s výraznými letákovými slevami. K dispozici je manuální i automatická korekce s volitelnou mírou „tolerance“ odlehlých hodnot. K identifikaci výjimečných hodnot opět pomáhá výstražný monitor, kde je vhodné nadefinovat uživatelská upozornění. Například „prodej u výrobku XY za poslední měsíc je o více než 50 % vyšší než plán odbytu“.

Řízení životního cyklu výrobků
Samostatnou kapitolu plánování odbytu tvoří životní cyklus výrobku. Řeč je o nových výrobcích bez jakékoliv historie, respektive o ukončených (delistovaných) výrobcích. Smysluplnou cestou, jak plánovat nové výrobky, je použít prodeje obdobného výrobku. Pro lepší stabilitu dat se používá více výrobků. Pomocí zvoleného modelu se vypočítá základní hodnota prodeje a na ní se aplikuje fáze náběhu, respektive výběhu výrobku.

Zrychlení plánovacího cyklu pomocí automatického plánování
V interaktivním plánování zabere plánovači zodpovědné naplánování jednoho výrobku v průměru tři minuty. Počítá se do toho provedení modelu, posouzení statistických odchylek a grafického výsledku plus hlubší analýzu prodejních dat, pokud je třeba. Při dvou stovkách živých výrobků to představuje deset hodin čistého času, tedy vyčerpávající práci na dva dny.

Alternativou je automatické plánování, které pro stejný počet výrobků zabere deset minut. Navíc se dá naplánovat na dobu, kdy systém není vytížen, například ihned po importu nových prodejů. „Bezproblémové“ výrobky (přes 60 %) jsou pouze monitorovány s pomocí výstražného monitoru, zasáhne se v případě potřeby. Na ostatní výrobky, které vyžadují interaktivní plánování, potom zbývá více času. To se odrazí ve větší spolehlivosti plánu odbytu.

Závěr
Pokusili jsme se zde představit základní koncept plánování odbytu s použitím SAP APO Demand Planning. V rámci tohoto dílu jsme se zmínili i o dalších návazných krocích v rámci celkového procesu SCM. Jejich vysvětlení, ale také popisu obvyklých řešení se budeme věnovat v příštím díle, který jsme nazvali: Supply Network Planning – střednědobé a krátkodobé plánování a optimalizace výroby, nákupu, distribuce a dopravy.