Jiří Pokorný a kol.: Efektivní vedení obchodního týmu Komplexní příručka pro úspěšný konkurenční boj Umět je více než vědět. Životní cyklus znalostí zahrnuje tvorbu, ukládání, vyhledávání, sdílení a především užití znalostí. Umět si vybrat, co potřebuji podle analýzy situace, a dokázat to využít. Úspěšná inteligence zahrnuje analytickou, kreativní a praktickou inteligenci v nezbytné harmonii. Autoři hodnocené knihy si těchto pravidel byli zřejmě velmi dobře vědomi.


(Vydal: Verlag Dashöfer, 2002)

Jde o praktickou příručku, sestávající ze 6 kapitol a CD-ROM. V knize je popsáno, jak členy obchodního týmu získávat a provádět jejich výběr, jak je hodnotit a odměňovat. Autor se zabývá také motivací a zvyšováním efektivity obchodního týmu i prodejními dovednostmi a péčí o zákazníky. Kapitoly jsou vnitřně členěny podle jednotlivých typů obchodních týmů - to dává čtenáři možnost výběru určité části knihy. Kniha obsahuje řadu případových studií, které člení podle 3 skupin profesí:

. prodejce, obchodní zástupce a dealer,
. pracovník obchodního oddělení,
. pracovník ve službách.

Kniha je určena jak vedoucím obchodních zástupců a obchodních oddělení, prodejen či provozoven, tak vedoucím pracovníkům oddělení péče o zákazníky (telemarketig, infolinka, sekretariát). Detailně zpracovává hlavní činnosti související s budováním a vedením obchodního týmu.

V názvu knihy je použit pojem vedení. S napětím jsem při studiu knihy čekal, zda je tento pojem použit vědomě nebo místo pojmu řízení. Odpovědí mi byla kapitolka, kde autoři srozumitelně vysvětlují svoje pojetí řízení, vedení a koučování.
 

Jednotlivé části tématiky podporuje uvedením:

. katalogu otázek pro výběr pracovníků,
. specifických motivačních modelů obchodních týmů,
. přehledu kritéria hodnocení členů týmu,
. souborem rad a tipů jak postupovat podle zákona při odměňování,
. zásad péče o zákazníky,
. návodů, jak zdokonalit prodejní dovednosti členů týmu,
. výčtu nejčastějších dotazů s nabídkou odpovědí.

Velmi kladně hodnotím přílohu knihy v podobě CD-ROM, která obsahuje checklisty - neocenitelné kontrolní seznamy s postupy práce, vzory smluv v tištěné i v elektronické podobě a úplná znění zákonů vztahujících se k tématu.

Programová podpora CD-ROM zajišťuje snadnou manipulaci s obsahem CD-ROM , účinný vyhledávací systém a bohatý výkladový slovník.

Po zásluze je v knize věnována velká pozornost interní komunikaci, včetně vzorů komunikace při řešení konfliktů. Stranou pozornosti nemohly zůstat nové technologie komunikace - e-mail a internet.

Závěrečná kapitola s názvem Prodejní dovednosti a péče o zákazníky představuje komplex nepostradatelných poznatků, zahrnujících přípravu, vedení a vyhodnocení obchodního jednání, konkrétní příklady zručnosti obchodníka. Končí prezentací zásad efektivní organizace času.

Závěr
Kniha je pomocníkem a rádcem při řešení každodenních problémů v obchodních týmech, současně vytváří podmínky pro dlouhodobou dynamickou stabilitu vedení a fungování obchodního týmu.

Provázanost tištěné a elektronické části knihy vytváří podmínky pro interaktivnost. Kniha se tím stává nejen studijním zdrojem, ale díky koncepci CD-ROM současně pracovním nástrojem vedoucího obchodního týmu. Umožňuje kombinaci převzatých a vlastních poznatků v jediném systému. Přes 70 checklistů a výklad více než 1000 pojmů, společně s přístupným archivem zákonů v plném znění, hovoří jasnou řečí. Titul je příkladem pedagogicky dobře zvládnutého díla, které mohu s čistým svědomím doporučit. Odhaduji, že hodnota kompletu kniha + CD-ROM představuje ekvivalent kurzu za 50-60 tisíc Kč. Tuto hodnotu během práce se systémem ještě zvýšíte jeho doplňováním o vlastní nové poznatky, které budou stejně dobře dostupné jako ty, které jste zakoupili. Příručka je na českém trhu ojedinělá svým rozsahem a zaměřením.

Kniha ve zkratce

. základní principy a faktory ovlivňující výstupy práce úspěšného obchodníka
. význam znalosti preferencí zákazníků, odlišnosti jednání s různými typy zákazníků
. využití internetu - e-recruitment - české portály
. 7 zlatých pravidel telefonické komunikace pro pracovníky telemarketingu
. základní komunikační schémata a 2 extrémní komunikační postupy
. mapa slabých a silných stránek při řešení konfliktů
. srovnání jednotlivých metod zvyšování motivace a výkonnosti
. základní kroky hodnocení pracovní výkonnosti členů týmu
. prezentace výsledků hodnocení členů týmu
. jak úspěšně zvládnout situace spojené s hodnocením členů týmu
. hlavní znaky, fáze, pravidla a bariéry úspěšnosti při koučování obchodního týmu
. nové technologie komunikace a prezentace, efektivní práce s e-mailem a s internetem
. využití time-managementu, zásady efektivní organizace času
. případová studie - držení výnosného chodu obchodní jednotky

Autorem recenze je doc. Ing. Arnošt Katolický, CSc.
www.ebooks.akamonitor.cz/recenze

---

Karel Marek: Obchodněprávní smlouvy
Podstatným předpokladem fungující ekonomiky jsou smluvní vztahy upravené kvalitními smlouvami, které vyhovují zákonu i požadavkům smluvních partnerů. Základem je zvládnutí problematiky obchodního zákoníku č. 513/1991 Sb., přičemž prací objasňujících srozumitelně a přehledně danou oblast není mnoho. Poněvadž tato publikace k nim bezesporu patří, uvítá ji vedle vzdělávací sféry zejména praxe.

Celou prací prolíná autorem zdůrazněná (a často opomíjená) nutnost respektování zásad poctivého obchodního styku (srov. kogentní ustanovení § 265 obchodního zákoníku), a to od počátku až do konce smluvního vztahu. Práce také pojímá do příslušného výkladu legislativní změny, k nimž došlo nabytím účinnosti tzv. harmonizační novely obchodního zákoníku č. 370/2000 Sb. k 1. 1. 2001. Obsah práce je doplněn o poznatky z odborné literatury v řadě odkazů v textu, též k výše uvedené harmonizační novele. Snadnou orientaci v publikaci umožňuje připojený věcný rejstřík, a to zejména při hledání souvislostí jednotlivých konkrétních případů.
 

Jádrem publikace je rozbor typových pojmenovaných smluv podle části III. hlavy druhé obchodního zákoníku (tj. § 409 až § 719), přičemž navazuje na dříve vydanou autorovu publikaci Smluvní typy druhé hlavy třetí části obchodního zákoníku. Zejména pro praxi je důležité objasnění dopadu obecných ustanovení obchodních závazkových vztahů (hlava první části III. obchodního zákoníku) i občanskoprávních předpisů (§ 1 odst. 2 obchodního zákoníku) včetně doporučení pro příslušnou úpravu v konkrétních smlouvách. Zvláštní pozornost je vyhrazena smlouvě o dílo, jejíž použití je v praxi snad nejčastější, avšak vlastní úprava v obchodním zákoníku vytváří pouze rámec pro konkrétní úpravu.

 Zejména důležitá je část věnovaná přípravě a realizaci investiční výstavby, neboť systematický a fundovaný rozbor jistě přispěje k lepší orientaci stran. V praxi frekventovaný "leasing" jako právní vztah není často v konkrétních smlouvách vhodně upraven. Je to zajisté i proto, že není právním předpisem upraven jako typ, takže zájemce jistě uvítá model uvedený v souvislosti s výkladem smlouvy o koupi najaté věci. Novou možností vztahující se k podniku jako předmětu právních vztahů je smlouva o nájmu podniku, jejíž praktickou analýzu práce zahrnuje. Změny v úpravě vztahu o obchodním zastoupení včetně doplňujícího výkladu ocení subjekty využívající tuto formu ve stále větší míře.

Práci nepochybně ocení pracovníci podnikatelských subjektů, kteří odpovídají za přípravu a realizaci smluvních vztahů. Přínosem práce je srozumitelný a prakticky orientovaný výklad komplexu smluvních vztahů, k jejichž hlubšímu pochopení přispívají uvedená teoretická východiska.

Titul byl vydán v edici Spisy Právnické fakulty Masarykovy univerzity Brno, rozsah třetího vydání je 282 stran, cena 310 Kč.

-red-

---

Mark Humphries a kol. : Data warehousing - návrh a implementace
Data uložená v podnikových informačních systémech a databázích v sobě skrývají obrovskou informační hodnotu. Kniha autora Marka Humphriese se zabývá moderní technologií, která umožňuje tuto informační hodnotu vytěžit a která je známá pod souhrnným pojmem data warehousing. Kniha se skládá z šesti následujících částí.

(Vydal: Computer Press, 2002)

Úvod
Jedním z hlavních úkolů současných IT oddělení je podporovat obchodní procesy pomocí moderních informačních technologií. Jednou z cest, jak toho dosáhnout, je vytvoření integrovaného pohledu na celopodniková data poskytovaná pestrou směsicí informačních systémů a dalších datových zdrojů. Řešení datového skladu pak má za úkol vytvořit právě onu integrační vrstvu, která obalí původní heterogenní datové zdroje a vytvoří sjednocenou a konsolidovanou datovou základnu. Datový sklad je zde pak definován jako kolekce sjednocených, předmětově orientovaných databází navržených za účelem poskytování informací potřebných pro rozhodování.

Lidé
V této části jsou popsány tři klíčové role v procesu budování datového skladu - garant projektu, vedoucí informatiky (CIO) a manažer projektu. Detailní rozbor je věnován činnostem, metodám práce i rizikům, se kterými se představitelé těchto rolí s enormní zodpovědností setkávají. V závěru kapitoly jsou popsány i specializované role, které souvisí s vlastní technologií výstavby datových skladů (obchodní analytici, architekti datového skladu, databázoví administrátoři, konverzní a extraktační programátoři).
 

Postupy a procesy
Část Postupy a procesy detailně přibližuje všechny fáze definování projektu datového skladu od celkové strategie, návrhu architektury, identifikace externích dat až po vlastní technickou realizaci. Rovněž jsou zde srovnány výchozí analytické přístupy při návrhu datového skladu Top-down (shora-dolů) a Bottom-up (zdola nahoru). Podrobně je popsán návrh logického a fyzického schématu skladu spolu s použitými technikami Back-end (extrakce, integrace, kvalita dat, plnění skladu, agregace, metadata) a Front-end (OLAP, sestavy, dotazy). Velký prostor je věnován vysvětlení postupu ETL (Extraction, Transformation, Load) a vlastní kvalitě dat.

Technologie
Předposlední část se věnuje výběru vhodné hardwarové a softwarové platformy pro datový sklad. Jsou zde stručně vyjmenovány příklady dodavatelů a jejich řešení. Velmi zajímavá je část věnovaná konkrétním softwarovým řešením pro jednotlivé fáze ve vlastním procesu datového skladu (systémy řízení báze dat, multidimenzionální databáze, nástroje OLAP - MOLAP a ROLAP, nástroje pro tvorbu výstupních sestav, systémy pro vrcholové řízení a datové modelery). V této kapitole jsou rovněž vysvětleny pojmy z oblasti datových schémat, jako fakta, dimenze, granularita, agregace, sumace atd. Samostatná kapitola je věnována problematice metadat - formě abstrakce, která popisuje strukturu a obsah datového skladu. Závěr je věnován oblastem, kde se datové sklady používají (telekomunikace, banky, maloobchod) a typům aplikací (podpora prodeje a marketingu, finanční analýzy a řízení, call centra, kreditní systémy).

Co dál
Poslední ucelená část knihy pojednává o dalším rozvoji datového skladu, jeho správě, bezpečnosti, definici uživatelských profilů, integraci s webovským prostředím, vyrovnání se s problémem nárůstu dat a zabývá se i možnostmi optimalizace a ladění databáze.

Přílohy
Přílohy uvedené publikace obsahují praktický popis nástroje BUSINESSOBJECTS - integrovaného produktu pro dotazování, tvorbu sestav a analýzu dat, který umožňuje používat obchodní terminologii při definici dotazů. Druhá část přílohy je věnována Microsoft SQL Serveru - jednak jeho nástroji DTS pro vytváření datových pump a Microsoft OLAP Serveru pro tvorbu multidimenzionálních krychlí.

Závěr
Kniha je určena spíše odborné veřejnosti, která již o data warehousingu slyšela a má zažitý základní pojmový aparát. Jednotlivé části jsou členěny do řady dalších samostatných kapitol a odstavců. Kniha obsahuje hodně teoretických poznatků a maximálně používá odbornou terminologii. Díky takřka katalogovému členění je možné ji použít i při konkrétním hledání určitého pojmu z uvedené problematiky. Jako první seznámení s problematikou data warehousingu je poměrně náročná, ale rozhodně by si ji měli přečíst vedoucí oddělení IT a manažeři projektů datových skladů.

Autorem recenze je Ing. Jiří Löffelmann.

---

Robert Mindžák: Dokonalý webdesign
Kniha "Dokonalý webdesign" představuje titul, na který řada čtenářů netrpělivě čekala. Je třeba rovnou říci, že ne zbytečně. Kniha se zkušenému autorovi skutečně povedla. K úspěchu přispěl i vhodně vybraný obsah přiloženého CD-ROM. Struktura knihy napovídá mnoho o autorově pojetí problematiky. Rozděluje pozornost spravedlivě mezi informační webdesign a grafický (technologický) webdesign.

Kniha představuje průvodce vzniku a vytváření strategie při práci webdesignera.

(Vydal: Computer Press, 2000)

Na 170-ti stranách autor provází čtenáře všemi fázemi životního cyklu designu sady webových stránek. Řazení kapitol je logické a činí celou knihu srozumitelnou. Obsah: Úvod, Začínáme, Základní principy webdesignu, Plánování a příprava, Design, Development ( výroba, programování) a publikování webových stránek.

Kniha obsahuje základní pravidla pro fázi přípravy a tvorby designu webové stránky a ukazuje, jak při tom využít moderní technologie vznikající téměř denně přímo na internetu a pro internet.

Za velmi cennou považuji výzvu autora: "Musíme začít vytvářet webové stránky jako aplikace a nikoliv jako pouhé sbírky webových stránek." To platí jak při navrhování interaktivního grafického prostředí, tak při členění informační architektury webových stránek. Neopomíjí ani rozvedení zlatého pravidla internetu - kontinuální aktuálnost informací. Akcentem na požadavky a potřeby klienta a uvedením hlavních komunikačních cílů autor spojuje problematiku webdesignu přímo s marketingem.
 

Autor věnuje pozornost softwaru pro práci s obrazovým materiálem. Řadu pravidel a funkcí SW ilustruje alternativně na 3 nejlepších produktech: Photoshop, Image Ready a Fireworks. Čtenář se dozví základní informace o nejvýraznějším formátu podporujícím vektorovou grafiku, kterým je formát Flash.

Text knihy respektuje skutečnost, že současný webdesigner je zasypáván spoustou nabídek a nejrůznějších informací, v kterých není snadné se orientovat, a vychází čtenáři vstříc tím, že nabízí způsob, jak je logicky uspořádat, organizovat a strukturovat. Kniha obsahuje řadu cenných odkazů na zdroje na webu vztahující se k tématu. V kapitole označené vhodně slovem Development se čtenář seznámí z moderními nástroji tvorby webové stránky. V knize nechybí ani pozornost vytváření wapových stránek, včetně přehledu adres freehostingových servrů nabízejících možnost vystavení vlastních WAPových stránek. Podle zásady "chybami se člověk učí" autor doplňuje přehledy pravidel a zásad o přehledy nejčastějších chyb.

Když jsem knihu dočetl a prohlédl si výpis hlavních postřehů, konstatoval jsem, že mi kniha posloužila, a i nadále bude sloužit, především jako "seznam hříchů", kterých bych se měl v budoucnu vyvarovat. Doporučuji každému, kdo se - stejně jako já - z řady důvodů prohřešuje proti zásadám webdesignu a proti svým předsevzetím , aby si knihu jednou za kvartál znovu otevřel a chvíli zpytoval své svědomí. Kniha přínáší užitek jak začátečníkům, tak pokročilým tvůrcům webových stránek. Společně s bohatstvím 72 programů na přiloženém CD-ROM představuje koupě knihy velmi rozumnou investici.

www.ebooks.akamonitor.cz/recenze