V takové době vznikla potřeba získávat informace o zákaznících a spotřebitelích. Firmy vybudovaly oddělení mobilních zástupců, kteří klienty navštěvují, informují je o novém zboží, nových cenách a o jejich potřebách. Některé firmy šly i směrem, kdy naopak mobilní obchodní zástupci také, nebo především, prodávají své zboží z aut a některé firmy sdružily tyto prostředky tak, aby zákazník byl nejen obchodním zástupcem zásobován, ale i informován a motivován. Tyto obchodní procesy jsou však mnohem složitější na obsluhu mobilním zástupcem a výrazně snižují jeho výkonnost. Mnohé firmy se již dnes poznávají v složitém procesu, kdy obchodní zástupce ráno odebere z kanceláře na papíře napsanou denní trasu a složku dodacích listů a faktur pro své klienty. Poté při rozvozu předává zboží spolu s dodacími listy. Někteří ve svých dokladech zaznamenávají průběh návštěv nebo vystavují objednávky svých zákazníků. Po skončení prodeje je prodejce povinen své aktivity vyhodnotit a obvykle vypsat do sumárního formuláře. Spolu s denní závěrkou a inventurou skladu ve vozidle předá informace v papírové podobě na centrálu, kde jsou tyto výsledky ručně přepsány do informačního systému a tam se s nimi dále pracuje. Takový postup je však velmi pracný a nutí všechny pracovníky dělat mnoho činností, které jsou v principu neproduktivní a od vlastní práce zdržují. Mobilní pracovník pak neefektivně ztrácí čas, který by mohl věnovat svým zákazníkům, nebo i získávání zákazníků nových. Náklady takto vynaložené se promítají do ceny zboží a snižují jeho konkurenceschopnost nejen z hlediska ceny, ale také z hlediska pružnosti celého obchodního procesu a úspor v něm.

Nasnadě je otázka, jak tyto procesy udělat lépe a ušetřit tak mnohé náklady, které firmy vydávají zbytečně. Odpovědí je odmítnutí stávajících, na oběhu papírových dokumentů založených obchodních procesů a vytváření aktivit vedoucích k nasazení mobilních informačních systémů. Cílem a očekávaným přínosem je hlavně úspora nákladů a také výrazné zvýšení efektivity mobilních pracovníků. Jak to však udělat, aby cena takového systému byla relevantní přinášené úspoře a aby po jeho nasazení bylo možno jasně vyčíslit nejen tuto úsporu, ale také předpoklad zvyšování zisků a přínos nových klientů ?

Asi tím nejpodstatnějším krokem je vždy rozhodnutí kdy a za jakých podmínek realizovat takový systém. V prostředí vysoké konkurence, kdy i malá výhoda může být jednou z klíčových, je výhoda provozování mobilních systémů zcela zřejmá. Obchodník, který opravdu ví, jak jeho zákazníci zboží objednávají, v jakých množstvích a periodicitě, jací a kdo jeho zákazníci jsou, má opravdu velikou výhodu náskoku konkurence. Navíc můžeme hovořit o tom, že takový systém dokáže také shromažďovat informace nejen o zákaznících ( z hlediska velkoobchodů ), ale také přímo o koncových spotřebitelích. Zná jejich zvyklosti a umí je rozlišovat nejen z pohledu jednotlivých regionů, ale také ročních období nebo regionálních zvyklostí. Takový obchodník může zcela jasně definovat potřeby svých zákazníků a poté stanovovat strategie pro jejich další udržení. Mění se tedy standardizovaný proces, kdy na základě již získaných informací jsou napravována rozhodnutí z minulého období, na opravdové rozhodování s možností předvídat, jak se bude zákazník a tím i trh chovat.

Samotná rozhodnutí však nemohou stačit. Včasné informace, získané od zákazníků nebo přímo spotřebitelů proukazují směr, kterým se dané rozhodnutí ubírá v reálném čase, a ihned ukazují jeho výsledky. Tím rozhodnutím může být třeba změna ceny výrobku a jeho následkem je očekávaný přínos prodeje a zisku. Pokud známe tyto veličiny, můžeme sledovat, jak se prodejní akce přímo projevily u zákazníků a přímo v reálu je se zpožděním několika hodin řídit.

Takto řízený obchodní proces může dát řídícím pracovníkům jasnou odezvu, jak obchodní procesy přímo a bez obvyklého zpoždění řídit. Je tedy cílem předvídat, nikoliv již jen reagovat na děje, které byly. Reálným zhodnocením výsledků může management firmy sledovat kvalitu rozhodování a plnění strategií podle požadavků.

Co by tedy měl mít takový mobilní informační systém mít? Rozhodně silnou a robustní serverovou část, která bude data ukládat a třídit. Serverová část musí obsahovat všechny nástroje na vyhodnocení získaných dat a na vytváření všech pohledů na získané informace. Standardem by také mělo být snadné, jednoduché a přehledné zobrazení informací pro zpracování na standardních počítačích. Jasnou samozřejmostí jsou předpřipravené sumáře a pohledy na data, ve kterých řídící pracovníci vidí, jak se celá organizace chová a jak pracuje. Serverová část by si neměla za cíl klást být přímo celým ERP systémem, ale měla by obsahovat veškerou konektivitu k již provozovaným informačním systémům. Vždyť data získané v terénu bezprostředně souvisí s obchodními procesy mobilních pracovníků.

Pěkným vylepšením je určitě také možnost upravovat mnoho procesů mobilního informačního systému samostatně přímo někým na straně serverové části, přičemž změny se promítnou přímo do celého systému jak na straně serverové, tak i mobilní. Dobrým příkladem může být marketingový průzkum, kdy pracovník marketingu požaduje informace o produktu, zadá dotazníky a ty se v trénu zpracují. Do druhého dne jsou výsledky na stole a lze zahájit jejich další zpracování. Je velmi ekonomicky přínosné, když si takové činnosti může dělat obchodník na straně uživatelské samostatně a není závislý na tom, až mu pracovník dodavatelské firmy dotazník zpracuje.

Mobilní část takového systému by měla umožňovat samostatnou činnost pracovníka tak, aby nemusel být vždy a za jakékoliv situace připojen k serveru. Měla by samostatně zpracovávat data, a tedy eliminovat veškeré zbytečné procesy, zdržující mobilního pracovníka u zákazníka. Kompletní odstranění činností využívajících papír by mělo být cílem, ne však nutností. Určitě ještě nebude možno odstranit dokumenty vyžadující podpis zákazníka, avšak dobrý mobilní systém by měl i s touto variantou počítat a obsahovat některou již standardizovanou metodu identifikace.
 
Mobilní část bude dobře využívána pouze tehdy, když mobilní pracovníci získají pozitivní přístup a jejich motivací bude nejen finanční odměna, ale také usnadnění práce a vyšší časová flexibilita. Uživatelské rozhraní musí být velmi jednoduché a intuitivní. Pokud jsou používány standardy ovládání Windows, uživatelé obvykle velmi rychle dosahují vysoké výkonnosti při používání a jsou spokojeni.

Mobilní informační systémy jsou pro mnoho dnes již zavedených výrobců nezbytností. Je však na jejich vlastní zodpovědnosti, jak dokáží jejich předností využít a tyto nástroje spolu se stávajícími technologiemi co nejvíce skloubit do celků, zvyšujících úsporu a zisk. Tuto nezbytnost si již někteří obchodníci uvědomili a mobilní informační systémy úspěšně implementovali. Jejich pozitivní tržní reakce jsou potvrzením, že již nastoupený trend přibližování se potřebám zákazníků a spotřebitelů je správný a při provozování obchodních procesů lze nalézt ještě další možnosti úspor a zisků. Ti, kteří další reálnou optimalizaci svých činností odkládají, dávají šanci své konkurenci obsadit už tak se ztenčující možnosti realizace zisku a do budoucna zaujmout jejich postavení na trhu.