Elektronická tržiště, aukce, elektronický procurement a elektronická výměna dat - jsou to už pro vás známe pojmy? Ano, všichni jsme je slyšeli nebo jsme o nich něco četli. Někdo jim předpovídá velkou budoucnost. Jiní jsou zase přesvědčení, že nelze nahradit jednání z očí do očí sebelepší komunikací z počítače do počítače.


Na IT konferencích, prezentacích, v tisku, nebo přímo od obchodních zástupců prodávajících různá B2B řešení se dozvídáme mnohá zaručená tvrzení ohledně užitečnosti nebo neužitečnosti nákupního B2B. Mnohokrát jsou tyto tvrzení podložena zdánlivě dobrými argumenty. Ale jak je to skutečně? Každá mince má dvě strany. Podívejme se blíže na ty nejznámější tvrzení, se kterými se můžete v této oblasti setkat.

Zavedením nákupního e-procurementu snížíte administraci
Je to skutečně tak. Odpadá papírový oběh a archivování interních nákupních požadavků, složité zjišťování aktuálních cen a dalších podmínek s dodavateli, duplicitní zadávání údajů do různých informačních systémů, složitá telefonická nebo faxová komunikace s dodavateli. Ne všichni si však uvědomují, že snížení administrace se týká i těch zaměstnanců, kteří mají i jinou pracovní náplň, než je zadávání dat do informačních systémů nebo posílání faxů. Hodně času se ušetří při tvorbě a schvalování nákupních požadavků, příjmu zboží atd. Je až překvapivé, kolik pracovního času mohou zaměstnanci spotřebovat při nákupním procesu jakékoliv komodity bez ohledu na její cenu a jak účinně může elektronický procurement pomoci.

Zavedením e-procurementu zredukujete výdaje na nákup
Samotný elektronický procurement je jenom nástrojem, který umožňuje realizovat efektivní nákupní politiku. Proto je důležité současně s jeho zavedením provést změny interních nákupních procesů, agregovat nákupní poptávku ve firmě pomocí konsolidace dodavatelů a komodit, zavést důsledné sledování a hodnocení dodavatelů atd. Redukce nákupních výdajů je tedy výsledkem změn ve firemní nákupní politice, které se dají efektivně realizovat a pak i udržet pomocí elektronického procurementu. Proto při výběru procurementového řešení je vhodné brát zřetel na know-how a reference dodavatele v oblasti řízení nákupních procesů.

Naši dodavatelé nejsou na B2B připraveni
Tuto známou frázi jsme slyšeli již mnohokrát. Dodavatelé nevědí, co je B2B, proč jej používat, nemají dostatečnou technickou infrastrukturu atd. Zamyslel se však někdo co vlastně dodavatel na B2B potřebuje? Například aplikaci Ariba stačí, že dodavatel má připojení na internet, v některých případech jen fax a schopnost poslat své katalogy v Excelu na disketě. Lze jen těžko předpokládat, že dodavatel se sám, jestliže nemá dostatečně velkou sílu, soustředí na budování B2B řešení. Silný odběratel je ten, kdo přesvědčí nebo chcete-li přinutí své dodavatele ke komunikaci pomocí svého B2B. Jestliže si má dodavatel vybrat mezi ztrátou zajímavého zákazníka, nebo změnou stylu a organizace práce na B2B, pak bude volit to druhé.

V současnosti již není otázkou, jestli B2B ve společnosti zavést, ale jakou část a v jakém rozsahu zavést. Proto je před výběrem toho pravého řešení vhodné vyhodnotit vlastní procesy a projít více alternativ. Je dobré probrat všechny argumenty do větší hloubky a nevěřit ihned všem líbivým zjednodušeným argumentům.
 

Odběratelé mohou získat lepší podmínky agregací poptávky
Tento argument neplatí až tak absolutně, jak by se mohlo zdát. Jestliže malé firmy chtějí spojit síly a dosáhnout tak lepších nákupních podmínek, pak se musí začít chovat jako jedna velká firma. Zpravidla dodavatelé dávají lepší ceny pro velké firmy proto, že s tak velkou dodávkou je méně práce a nákladů. Například lze vyrobit najednou velké množství jedné komodity, dodat na jedno místo, komunikovat s jednou kontaktní osobou atd. Ve sladění požadavků může částečně pomoci elektronické tržiště. U malých firem to znamená, že elektronické tržiště slaďuje jejich požadavky. Na druhou stranu, aby se dosáhlo slev, musí tržiště pro velkou objednávku agregovat dostatečné množství poptávky v jedné komoditě. Jednou z možností, jak toho dosáhnout, je čekat, až se sejde dostatek poptávek - pak ale odběratelé nemají jistotu, kdy jim bude zboží dodáno. Druhým problémem jsou dopravní náklady.

 Jestliže si malá firma bude muset pro zboží dojít na jedno společné dodací místo, pak její náklady opět porostou. Nakonec takový nákup s vlastní dopravou z jednoho dodacího místa lze realizovat i přímo přes specializovaný velkoobchod bez elektronického tržiště.

Vše je potřeba nakupovat přes elektronické aukce
Nákupní elektronické aukce umožňují zrychlit, zlevnit a zprůhlednit výběr dodavatele a vybrat si toho, který nabízí ty nejlepší podmínky. Otázkou zůstává, jak často a pro jaký objem komodit aukce realizovat. Jestliže si například do firemního vozového parku vybíráte každé auto samostatně pomocí aukce, pak cena a další podmínky pro každé auto jsou v dané chvíli velice příznivé. Současně ale ztrácíte velkou výhodu, kterou vnitřní nákupní síla firmy dává. Neagregujete svoji poptávku v čase a podle komodit. Jestliže vypíšete výběrové řízení na jednoho dodavatele na období tří let na určité předem definované typy vozů, pak výsledná cena za vozy, jejich servis a další služby v průběhu tří let bude určitě mnohem výhodnější jako při samostatných nákupech jednotlivých aut přes elektronické aukce. Na to, abyste mohli efektivně agregovat vnitrofiremní poptávku, budete potřebovat jasně danou interní nákupní politiku a procesy a procurementový systém, který zajistí jejich kontrolu a dodržování. Na něj pak lze napojit i elektronický systém výběrových řízení, ne jenom elektronických aukcí. Například u produktu Ariba Sourcing tvoří nákupní aukce jenom malou část komplexního systému pro podporu výběru dodavatelů. Dalšími částmi jsou nástroje pro evidenci potenciálních dodavatelů, možnost vyhledávaní nových dodavatelů v různých databázích, konzultace při tvorbě zadání výběrového řízení, hodnotící kritéria postavené na více parametrech a ne pouze na ceně atd.

Na elektronickém tržišti můžete nalézt nové dodavatele či odběratele
Platí to jen pro určité typy komodit a služeb. Každý nákupčí u opakujících se dodávek své tradiční potenciální dodavatele po letech spolupráce dobře zná a ví, co od nich může čekat. Také každý dodavatel pomocí svého obchodního oddělení většinou již zkontaktoval své potenciální odběratele. Možnost vyhledání nových obchodních partnerů přichází do úvahy zpravidla při komoditách, které se vyvíjí, rychle mění nebo nejsou poptávány pravidelně a má je smysl dodávat pro větší region. Například jestliže máme hutní společnost, která odebírá rudu, pak nákupčí znají všechny potenciální dodavatele, kteří jsou schopni dodávat v požadované kvalitě a logistické náklady jsou stále smysluplné. Tedy jen těžko lze na elektronickém tržišti nalézt úplně nového dodavatele. Na druhou stranu u subdodávek v rámci komplexních technologických celků, staveb, specializovaných části strojních zařízení, zejména když jsou realizované i v různých regionech může elektronické tržiště pomoci při hledání vhodných subdodavatelů.

Všichni budou levně nakupovat přes elektronická tržiště
Tady se nabízí otázka, proč je na elektronickém tržišti možné nakupovat levněji. Nelze se domnívat, že dodavatel, který nabízí své zboží a služby sníží, výrazně jejich cenu jen proto, že je nabízí přes elektronické tržiště. Důvodem pro snížení cen je automatizace obchodního cyklu u dodavatele, dostatek kupujících na elektronickém tržišti, přístup k novým zákazníkům atd. S tím souvisí likvidita elektronického tržiště. Jestliže na tržišti není dostatek kupujících, pak se na něj dodavatelé nehrnou a také nemají důvod nabízet lepší podmínky. Odběratelé, jestliže na elektronickém tržišti zvlášť výhodné podmínky nejsou, mají tendenci se svým vstupem na tržiště raději vyčkat. Pak musí provozovatel tržiště zajistit dostatek finančních prostředků pro pokrytí nákladů v prvních fázích a mít velice dobře připravený plán, jak přitáhnout účastníky, kteří zaplatí jeho provoz. Konkurentem tržišť jsou B2B nákupně-prodejní systémy, které umožňují vzájemné propojení obchodních partnerů bez toho, aby mezi nimi byl ještě někdo třetí, kdo na nich vydělává.

Další vývoj elektronických tržišť
V České republice a v ostatních zemích východní Evropy se začaly budovat první elektronická tržiště mající povahu nákupních portálů. Zdá se, že u nich zatím nebyla překonána hranice kritického počtu pravidelných účastníků. Možná je to dáno tím, že zájem trhu se jen pozvolna začíná probouzet. Ne velice přehledná a připravená strategie pro zajištění likvidity u jednotlivých elektronických tržišť také přispívá k váhaní potenciálních účastníků. Proto lze každému, kdo zvažuje účast na elektronickém tržišti, poradit, aby požadoval po provozovateli dlouhodobý plán zajištění likvidity tržiště a rozbor odhadovaných přínosů a výdajů pro sebe jakožto účastníka.

Další vývoj elektronických tržišť lze spatřovat v budování průmyslových tržišť a elektronických burz, které budou provozovány buď přímo odvětvovými leadery nebo lidmi majícími značné zkušenosti a kontakty v daném odvětví. Zde nebude hlavním kritériem znalost softwaru, ale dobře připravený obchodní plán a know-how.

U nákupních portálů lze předpokládat rozvoj vlastních portálů propojených na e-procurementové řešení. U některých stávajících nákupních portálů dojde k jejich sloučení nebo zániku - na malém českém trhu nelze zajistit odpovídající likviditu u všech. Dále může dojít k transformaci některých nákupních portálů na jiný typ tržiště, přičemž bude využita stávající technologie. Obchodní model a know-how však bude muset dodat nový silný a zkušený partner.

Pozn. red.: Autor článků působí jako Ariba Business Development Manager ve společnosti LLP Group.