V B2B obchodě se jak nákupčí, tak prodejci běžně potýkají se třemi vzájemně propojenými problémy: nedostatek času, nízká efektivita a opakující se činnosti. S pomocí internetu a e-nástrojů lze tyto problémy postupně vyřešit. Nejlepší je přitom používat v obchodě systém, který pomáhá automaticky. Jako nějaký osobní online asistent, který dokáže ověřit informace, a zároveň je kdykoliv dostupný. Takový systém přináší maximální užitek a nezatěžuje zbytečnou administrativou.

Stejné problémy trápí většinu firem

My jsme si během našich aktivit vyměnili zkušenosti s řediteli nákupu, prodeje a dalšími profesionály z obchodní praxe a všichni jsme dospěli ke stejnému výsledku. Nákupní a prodejní týmy si nedokážou rychle a efektivně vyměnit informace, které by jim usnadnily rozhodování.

Nákupčí se snaží získat nabídky a ceny, aby mohli uzavřít obchodní případ v co nejkratším čase. Na ty ale musí čekat, práce se jim hromadí a oni pracují pod tlakem. Často sami nebo v malém týmu řeší stovky i tisíce případů ročně. Aby se mohli správně rozhodnout, potřebují ověřené informace nejlépe hned. Známe „už včera bylo pozdě“.

Stejně na tom jsou prodejci. Ti mají rovněž na starosti stovky až tisíce obchodních případů. Věnovat se musí každému zákazníkovi, a když zákazník od nich něco potřebuje, musí jednat co nejrychleji. I oni pracují pod neustálým tlakem a častokrát do noci vytváří nabídky. Přesto se jim někdy stane, že než stihnou poslat cenovou nabídku, zákazník se rozhodne pro jiné řešení. To jsou bezdůvodně ztracené obchodní případy, kde k úspěchu chyběl poslední krok, rychlé předání informace.

Budoucnost je o rychlosti

Když jsme hledali řešení, které by obchodní proces zefektivnilo, napadlo nás se zeptat také budoucí generace manažerů. Naše kroky nás zavedly na Fakultu podnikatelskou Vysokého učení technického v Brně, kde jsme měli dvě přednášky, během nichž jsme udělali mezi studenty firemního managementu průzkum. Mladí lidé přece jen mají širší chápání online světa a využívání internetových nástrojů je pro ně samozřejmostí. Většina z nich má o svém povolání jasno a chce se stát firemními manažery. Za důležitý v práci pokládají jak firemní kolektiv, tak volnost v rozhodování a flexibilitu, odkud a kdy budou práci vykonávat. Jenomže celých 80 % dotázaných uvažuje do práce docházet 3krát až 4krát týdně a téměř polovina nanejvýš 2krát týdně. Ideálně chtějí věnovat práci méně než 8 hodin denně. To nás přimělo k zamyšlení a zeptali jsme detailně, jak tedy k práci chtějí přistupovat.

Reakce přitom byla pozitivní, protože jsme zjistili, že mladí lidé jsou mnohem více zaměření na výsledek. Jsou totiž zvyklí své úkoly vyřídit rychle a k tomu využívají dostupné aplikace a online nástroje. Čas je pro ně totiž velice cenný, což je pro budoucí manažery a firmy, kde budou pracovat, opravdu dobrá devíza. Využívání aplikací a systémů považují za neodmyslitelné jak v běžném životě, tak v práci. Chtějí se moci rozhodnout hned, a proto očekávají i okamžité informace. Nikdo nechce pracovat ve firmách, kde nemají zautomatizované procesy. Je to pro ně jako běžet s jazykem na vestě pro lístky na koncert do pokladny, když je můžou získat na pár kliků a v pohodě online.

Kdo má informace, má zisk

Mladí lidé si váží času stejně jako všichni na nákupních a prodejních odděleních. Nebojí se ovšem využívat online nástroje, které jim pomáhají rychleji získat informace a lépe se rozhodnout. Nákupčí a prodejci tak mohou s využitím stejných možností maximálně zefektivnit obchodní proces a rozšířit své obchodní kanály. Nákup a prodej jsou navíc klíčové oblasti obchodu, kde firmy vytváří svou přidanou hodnotu a zisk.

Jaké tedy existuje řešení? Jednoduchý systém, který pomáhá zrychlit komunikaci mezi zákazníkem a dodavatelem. Co by měl umět? Jako automatický asistent by měl na pár kliknutí kdykoliv předat a ověřit informaci a tím umožnit úspěšné rozhodování.

Jan Tesař Autor článku je spoluzakladatel systému Pricehammer.cz.