Nově se objevila i zkratka KPI – Key Performance Indicators – které bývají obsahem BPM. Jedná se stále o integraci dat z primárních informačních systémů a vytěžení obchodní hodnoty, získání nového pohledu na data. V mnoha případech jde stále ještě o prosté zajištění kvalitních reportů těch nejběžnějších analýz v nějaké přehledné formě, a to nejlépe prostřednictvím internetového prohlížeče, tak aby tato informace byla dostupná kdekoli po světě v příslušné kvalitě s odpovídajícím zabezpečením.

Nemohou mít zákazníci problém s uchopením těchto nových pojmů? Jak jste již naznačil, oblast business intelligence je poměrně široký pojem, pod kterým se schovává spousta konkrétních řešení. Nebylo by rozumnější zákazníkům prezentovat problematiku business intelligence právě prostřednictvím dílčích řešení, například v podobě segmentace zákazníků?
Ano, z tohoto důvodu v naší nabídce najdete celou řadu, několik desítek takových dílčích řešení, které prezentujeme pod různými názvy, ať už je to Churn Management, tedy analýza a predikce odchodu zákazníků, nebo Fraud Detection, tj. odhalování podvodů zejména v oblasti pojišťovnictví a telekomunikací. Mezi dalšími bych mohl uvést například již zmiňované KPI, tedy analýzy klíčových ukazatelů pro vertikály typu telekomunikace, pojišťovnictví a bankovnictví, nebo řešení pro crossselling, upselling, management kampaní a Customer Data Warehouse, což je specializovaná forma datového skladu zaměřená především na zákaznická data.
Snažíme se zákazníkům vysvětlovat, co všechno může business intelligence či datawarehousing přinést prostřednictvím těchto jednotlivých řešení. Říkáme, že máme řešení pro customer data warehouse, ale nejedná se o software, který by bylo možné okamžitě nainstalovat. Řešení začíná analýzou potřeb zákazníka, pokračuje přes návrh konkrétního datového modelu, respektive přizpůsobení již existujícího modelu, dále přes návrh vhodného způsobu prezentace a využití informací v rámci tzv. Corporative Information Factory, tedy celého komplexu databází a dalších nástrojů, které jsou nutné pro poskytnutí plnohodnotných podkladů managementu, a vůbec všem pracovníkům společnosti.

Zamená to tedy, že Adastra není pouze firmou, která dodává technologie, ale spíše firmou konzultačního, poradenského typu?
To je ten hlavní přerod, který jsme udělali před pěti, sedmi lety, kdy jsme představovali především softwarovou firmu se softwarovými kompetencemi. Tomuto zaměření jsme zůstali věrni a ještě je prohloubili, nicméně dnes je v našich řadách silná skupina lidí, kteří jsou na úrovni business konzultantů. Ti jsou samozřejmě stále ještě jednou nohou pevně svázáni se znalostmi IT architektury a všeho, co jsou schopny udělat informační technologie pro daný business. Na druhou stranu jsou to lidé, které kdybyste dnes posadili do jakékoli pojišťovny či telekomunikační firmy na některou z manažerských pozic, byli by ji schopni vykonávat. Právě schopnost aplikovat informační technologie takovým způsobem, aby přinášely nějakou přidanou hodnotu, je v současnosti nejžádanější. Aplikace musí vždy vycházet ze synergie mezi obchodním záměrem a tím, jak jsem tento záměr schopen podpořit právě informačními technologiemi. To není výsada jen datových skladů a business intelligence, ty jsou ovšem v téhle oblasti nejflexibilnější. V případě ERP systému nebo například systému pro billing je předem explicitně dáno, jaké procesy se mají podporovat, tyto procesy jsou pevně definovány v konkrétním informačním systému, který se u klienta nasazuje nebo dále rozvíjí. U projektů business intelligence je třeba v zásadě začít u čistého stolu definicí obchodního záměru a zpracováním toho, jak tento záměr podpoříte za pomoci informací, které již existují, nebo které je potřeba začít pořizovat či zkonsolidovat.

Je možné tuto změnu zaměření Adastry směrem ke službám nějak kvantifikovat? Například při pohledu na změnu struktury obratu.
Adastra je dnes společnost v podstatě čistě zaměřená na oblast služeb. Služby, které poskytujeme v rámci projektů, představují 97 % našeho obratu, zbývající část tvoří „přibalené“ nástroje, které si chce zákazník koupit v rámci dodávky služeb.

To znamená, že převážnou část dodávky softwaru zajišťují vaši partneři?
Ano, naši partneři, respektive partneři našich zákazníků, ať už se jedná o společnosti Oracle, Microsoft nebo další firmy dodávající tu část infrastruktury, která je jejich každodenním businessem. Většinou zákazníkům pomáháme s tzv. sizingem, tedy definicí architektury infrastruktury, ale její naplnění většinou zákazníci řeší se svými stávajícími systémovými integrátory.

Zaměření firmy Adastra se tedy nemění, změnilo se však její postavení na trhu, což jenom dokresluje nedávno provedená akvizice firmy Dataware. Co je cílem této akvizice?
Pro nás tato akvizice představovala logický krok, protože firma Dataware měla na našem trhu podobné zaměření jako Adastra. Nebyla dodavatelem technologií, ale orientovala se na dodávky služeb v oblasti business intelligence a byla silně orientována na řešení na platformě Microsoft. Dataware tak pro nás jednoznačně znamená posílení toho, co už děláme. Akvizice Dataware tedy vede k posílení a získání značky, která byla zaměřená především na oblast platformy Microsoft, přitom ovšem nebyla dodavatelem technologií, ale služeb v oblasti business intelligence.
Je však třeba podotknout, že to, o čem se dnes hovoří, tedy že velcí systémoví integrátoři budou posilovat své portfolio nakupováním menších firem, se nachází o řád výš než zmiňovaná transakce s Datawarem. Jednalo se samozřejmě o posílení Adastry, ale společnost Dataware nebyla tak velká, aby mohla být tato událost označena za významnou akvizici na českém trhu.

Znamená to tedy, že se Adastra nyní bude více orientovat na řešení na platformě Microsoft, podobně jako Dataware?
Spíše to znamená, že Adastra bude Dataware používat jako brand, značku, která je pozicovaná do světa Microsoftu. Adastra si ponechá svoji skupinu konzultantů, kteří pracují na platformách Microsoft, ale protože Dataware byl na tuto oblast orientován, budeme tuto značku využívat.
. Pro nás to znamená rozšíření portfolia zákazníků, rozšíření počtu konzultantů pro tuto platformu, neznamená to oslabení naší spolupráce s jinými dodavateli.

Značka zůstala zachována, znamená to, že Dataware bude fungovat v rámci Adastry autonomně?
Semi-autonomně. Dál bude fungovat se svým managementem i svou značkou, a protože patří stoprocentně Adastře, bude samozřejmě koordinovat své aktivity s touto mateřskou firmou.

Nepředpokládáte, že by došlo například k prolnutí obou týmů?
Počítáme s tím, že budeme pro projekty skládat týmy z konzultantů Adastry i Datawaru, což bude představovat výhodu pro zákazníky, protože konzultační tým Adastry dnes čítá přes 80 lidí, v Datawaru je jich zhruba 15, máme tedy tým, který s výhodou využijeme pro dodávání řešení ať už pod značkou Dataware, či Adastra. Je třeba vidět, že Adastra má právě tu část business konzultantů a analytiků velice silnou, a využití schopností těchto lidí je zcela nezávislé na tom, jaká platforma je finálně pro vybudování dodávaného řešení využita.

Může akvizice Adastře pomoci k proniknutí na nové segmenty trhu, zejména z branžového hlediska?
Myslím, že ano. Dataware je za prvé pozicován geograficky, jeho sídlo je v Ostravě. Ostravský region má určitou dynamiku, potenciál, nachází se v něm celá řada průmyslových podniků, na které se bude Dataware jednoznačně orientovat. I první aplikace, kterou nyní uvádíme na trh se značkou Dataware – MIS Dataware Financials – je určena především pro oblasti distribuce a průmyslu. Zajímavou byla také aktivita Datawaru týkající se mobilního přístupu k informacím v datových skladech, která nadále zůstává v jeho kompetenci. Dalším důležitým bodem jeho orientace bude iiž zmíněné řešení Microsoftu.
Když to shrnu: první podstatnou skutečností je Ostravsko, a vůbec moravský region, druhou oblast průmyslových a distribučních podniků a dále oblast technologií Microsoftu.

Dataware a Adastra mají částečně společnou minulost, respektive lidé v obou společnostech. Znamená to pro vás spíše výhodu, nebo možný zdroj problémů? Na mysli mám obvyklou situaci, ke které dochází po akvizici firem, kdy se po konsolidaci společnosti stává část týmu nadbytečnou.
Nekoupili jsme ani jednoho člověka, který by byl redundantní a nepotřebný, což je velká výhoda této transakce. Z tohoto důvodu není na místě jakákoli spekulace o tom, že by mohlo na této úrovni vzniknout nějaké tření či nedorozumění. Právě společná minulost byla hlavním důvodem, proč jsme byli schopni tuto transakci provést, respektive proč jsme ji udělali rychleji, lépe a s větší důvěrou. Pomohla nám sehranost a vynikající vztahy, které mezi oběma společnostmi existují.

Neuvažuje Adastra o tom, že by se nechala sama koupit, nebo o vstupu ať už strategického, či finančního partnera?
O této otázce jsme se spolumajiteli již mnohokrát diskutovali – neuvažujeme. Finančně jsme stabilní, růst je dynamický a náš rozvoj jsme zatím schopni financovat. Tento organický růst nám připadá jako správná a bezpečná varianta, nepřináší problémy, které přináší růst neorganický. I při akvizici Datawaru, který byl výrazně menší než Adastra a oba týmy se znaly, jsme museli projít celým tímto procesem propojení firem a dokážeme si představit, co může znamenat neorganický růst ve větším měřítku.
Uvažujeme však o dalším rozrůstání do zahraničí, v září jsme založili pobočku v Německu. Dále velice aktivně a více než stoprocentně meziročně roste naše kanadská pobočka, respektive naše kanadská mateřská společnost. Zakládáme také dceřinou společnost na Slovensku, přestože se jedná o náš takřka domácí trh. Uvažujeme i o dalším růstu za hranice. Pokud tedy pro tyto aktivity budeme potřebovat kapitál, je možné, že nějaké nabídky využijeme, určitě ne však ve smyslu prodeje společnosti nebo propojení s jinou podobně velkou firmou.

Je expanze do zahraničí hlavní záměr firmy, nebo stále ještě spoléháte na růst v rámci České republiky?
Velkou výhodou je, že vyváženě stojíme na obou nohou. Jednak se nám daří růst v zahraničí, jednak stále progresivně expanduje náš český business. Jsou zde asi tři nebo čtyři oblasti, do kterých se chytáme růst a ve kterých vidíme veliký potenciál. Jednou z nich je státní správa, protože nyní veškeré naše výnosy pocházejí z komerčního sektoru. Příští rok bude tedy ve znamení našeho vstupu do státní správy. Provádíme v tomto směru již celou řadu příprav a opatření, ať už se jedná o certifikaci ISO 9000 či budování kontaktů a pozicování našich lidí do této oblasti.
Druhou oblastí, od které si hodně slibujeme, je oblast zakázkového a aplikačního vývoje, kterou jsme doposud dělali jen jako jakousi přidruženou výrobu, nebo vůbec ne. Budování datových skladů u velkých klientů však jednoznačně generuje potřebu vývoje specializovaných a často na klíč dělaných aplikací, které se nedají koupit jako hotové řešení. Plánujeme na trh uvést divizi, která bude zaměřena na aplikační vývoj na obou platformách, které se dnes nabízí. To znamená Java a .NET. Máme již několik zakázek, které jsou zatím v realizační fázi a je třeba jim dát nějaký organizační formát.
Od těchto tří oblastí si tedy slibujeme velké množství potenciálních zakázek. Dvě další oblasti souvisí s dodavateli specializovanějších technologií pro data werhousing, o těch by však bylo předčasné hovořit.

Růst, o kterém mluvíte, bude představovat spíše prodej nových řešení stávajícím zákazníkům, nebo oslovování nových firem na českém trhu?
Obojí. Samozřejmě jsme rádi, že máme nesmírně loajální zákaznickou bázi, 75 % našich výnosů pochází od zákazníků, se kterými spolupracujeme déle než jeden rok. Je třeba si uvědomit, že dodavatel datového skladu či řešení business intelligence nikdy není vůči zákazníkovi v pozici, jakou má dodavatel například ERP systému. Když zákazníkovi dodáte ERP systém, jste s ním mnohem těsněji svázáni, protože pro něj děláte v podstatě ty nejzákladnější operace – v rámci účetnictví, billingu – na jejichž fungování je každá společnost zcela závislá. Pokud zákazník spolupracuje dlouhodobě s dodavatelem datových skladů nebo s dodavatelem konzultací pro datové sklady, pravděpodobně to znamená, že je s ním spokojen, protože kdo s ním spokojen není, má daleko větší volnost při rozvázání tohoto svazku než s dodavatelem ERP systému. Protože náš projekt málokdy trvá déle než šest měsíců, v případě dlouhodobějších zákazníků to znamená, že jsme dodávali celou řadu subprojektů a že jsou tedy s námi tito zákazníci spokojeni a spolupráce s Adastrou jim přináší dostatečně viditelnou přidanou hodnotu, aby byli ochotni investovat další finance do posilování těchto řešení.

Nebojíte se přehřátí růstu, který potkává mnoho firem, i těch největších světových integrátorů? U firmy poskytující služby, jak jste sám řekl, je vše závislé na lidech, na vytvoření kvalitních týmů. Přicházejí nové zakázky, noví lidé, potom však jakýkoli výpadek v projektech znamená, že živíte velký tým, který není využitý…
Proto tak silně šlapeme do pedálů v prodeji, aby poptávka předcházela tento dramatický růst, který máme v konzultační divizi. Jak jste říkal, není nic horšího, než když vám lidi sedí na lavičce. Podobně jako továrna provádí své kapacitní plánování, provádíme je i my. Jedná se však o příliš senzitivní záležitost na to, aby byl stav vyvážený, nám se zatím daří spíše druhý extrém – potřebovali bychom více nových lidí. To ovšem klade nesmírné nároky na projektový tým dodávající zakázky, který je za poslední dva roky permanentně přetížený. Máme velice silný manažerský tým, který dobře spolupracuje, ví co chce, jde za vizí firmy a baví ho to, což je výborné.