V květnu letošního roku se Microsoft rozhodl změnit způsob licencování svých produktů velkým zákazníkům. Změna se tedy netýká koncových uživatelů nakupujících "krabicový" software nebo OEM software s novým počítačem, ale zákazníků nakupujících u partnerů Microsoftu v rámci licencí Open License nebo Select. Licenční změny jsou obvyklé a zákazníkům zpravidla přináší zprůhlednění licenčních možností. V tomto případě se však významná část analytiků domnívá, že nové licence budou znamenat zdražení softwaru a upgradů.

Microsoft zrušil upgrady (!), zavedl nový pojem Software Assurance, zrušil možnost vlastnění licencí software navždy, a upřesnil podmínky, jak na nový licenční model plynuje přejít. Zrušením upgradů dojde k rozdělení zákazníků na dvě skupiny. Jedna bude využívat Software Assurance a platit roční poplatky (případně krátkodobější) za pronájem softwaru a všechny upgrady; druhá bude svůj inovační cyklus softwaru prodlužovat na tři a více let, a pak se jí vyplatí koupit zcela nové licence; staré zahodí.

Software Assurance a Upgrade Advantage
V květnu oznámené změny v licenční politice se dotýkají 40 procent zákazníků Microsoftu, kteří dříve vstoupili do programu Open Licence 5.0 - jedná se o zákazníky s více jak 5 licencemi. Ti mohou až do konce února 2002 přejít pomocí programu Upgrade Advantage (licencování na přechodné období) na Software Assurance, což je nový licenční model "pronájmu software". Zákazník v Software Assurance ztrácí možnost používat software navždy - tato skutečnost má významný vliv na celkovou cenu softwaru, ale o tom dále. Zákazník dostává v ceně upgrady a nesmí software používat po uplynutém předplaceném období.

Zákazník, který na nové licence nepřejde do 28. 2. 2002, si musí koupit novou verzi produktů (nemá ale k dispozici upgrady) nebo si koupit nové verze, a k nim přikoupit Software Assurance jako službu.
Zákazníci, kteří v programu Open Licence nebyli a chtějí do něj vstoupit, musí pro získání Software Assurance zakoupit nové produkty.

Zákazník si pomocí Software Assurance předplatí službu pronájmu aplikací na dva nebo tři roky (podle typu Open Licence nebo Select) a v rámci této služby má k dispozici všechny upgrady, které Microsoft vydá. Cena za Software Assurance na 12 měsíců je určována procenty z ceny nové licence.

Produkt Procenta za každý rok
Office, FoxPro, Project, Visual Studio 29,00 %
Windows 2000 Professional 29,00 %
Windows 2000 Server, Exchange Server, SQL Server 25,00 %

Co říká Microsoft?
Šéf Microsoftu pro licencování a ceny Bill Henningsgaard v květnové zprávě řekl: "Reagujeme na požadavky enterprise zákazníků, abychom jim poskytli takové licencování, které bude odpovídat jejich potřebám tak, že jim nabídneme jednodušší licencování s více možnostmi… "

V jistém slova smyslu má Bill Henningsgaard pravdu, nové licence sice zjednodušují nákup licencí a počet druhů licencí se snížil, ale podle reakcí trhu Microsoft licence zdražil, a pro některé zákazníky významně.

Proveďme si jednoduchý výpočet, který by nám měl odpovědět na otázku, zda nový licenční model je nebo není dražší. Pro zákazníky, kteří upgradují každé dva roky (což je opravdu hodně často) pomůže nová licenční politika snížit cenu až o 19 procent. Je to pochopitelné, Microsoft neměl v úmyslu zdražovat pro "loajální" - často upgradující zákazníky, protože ti přináší firmě dostatek cash flow na pokrytí výdajů na stále se zrychlující vývoj. Podstatnější je, že zákazníci, kteří se pro Microsoft chovají neloajálně, a jejichž cyklus upgradů je více než tříletý, budou licence dražší o celých 40 procent.

To jsou naprosto zásadní změny vůči zákazníkům. Microsoft jinými slovy říká: pokud jste upgradovali příliš málo, budete platit více.

Co říkají zákazníci?
Máme konkrétní signály, že nová cenová politika nebyla enterprise zákazníky přijata tak vřele, jak Microsoft prezentoval. Holandská skupina systémových správců The Netwerk Gebruikersgroep Nederland (NGN) poslala Microsoftu otevřený dopis (jehož kopie je na internetu) v němž si stěžuje na cenu nových licencí, které pro 86 procent jejich členů znamenají zvýšení ceny za licence. Jedná se o skupinu 3 700 IT a síťových profesionálů z malých a velkých holandských organizací, tedy významný vzorek, nemyslíte?

Podle Chrise Le Tocqa, analytika Guernsey Research je hlavním důvodem zdražení licencí nedosahování obratu Microsoftu v oblasti Office (přibližně 3,6 mld. dolarů ročně). Podle něj nepřestal Microsoft prodávat více kopií Office, ale zákazníci začali prodlužovat upgradovací cykly, což se přímo promítlo v cash flow a obratu. Le Tocqa zveřejnil své odhady, že nové licence budou pro zákazníky znamenat nárůst cen mezi 30 a 70 procenty za rok.

Bez Software Assurance a bez upgradů
Pokud nepřejde zákazník na nový licenční model, musí si nakoupit zcela nové licence. Jakmile chce přejít na novou verzi softwaru, zakoupí si novou plnou verzi - pokud chce plynulé dodávky upgradů, musí mít dokoupenu Software Assurance. Zejména pokud je jeho upgradovací cyklus delší než dva-tři roky, cena bez Software Assurance bude sice nižší - ovšem těžko si představit zákazníka tři roky bez upgradů! Vyřešit to lze jedině tak, že si upgrady bude přikupovat, ovšem za koncové ceny, žádné zvýhodnění Select nebo Open Licence zde není.

Zákazník fungující v delším upgradovacím cyklu tedy licence vezme, zahodí a musí koupit nové: "Ano, je to tak, ale nebude mít možnost upgradu, kterou měl ve staré licenční politice, kdy upgrade stál 60-70 procent staré licence, a tuhle cenovou výhodu ztrácí, nicméně, pokud se rozhodne pro Software Assurance, je ta cenová výhoda jasná.", potvrdila Veronika Přikrylová. Výhoda je jistě jasná, ale jak jsme uvedli výše, cena je pro kratší cyklus vyšší.

Platby za Software Assurance se realizují po podpisu smlouvy na dva roky dopředu (!). Platby jsou jednorázové před rozhodným obdobím. Microsoft uvažuje pro licence Select také o změně na roční a měsíční model, takže by se výdaje zákazníka mohly rozložit rovnoměrně. Vyžaduje to ovšem změnu logistiky u Microsoftu. Veronika Přikrylová, ale potvrdila, že se s tímto modelem počítá, ovšem nebyla schopna s ohledem na nepředvídatelný vývoj ve světě nic upřesnit.

Zákazník si tedy v případě Software Assurance kupuje "zajíce v pytli", protože ani neví, jak často bude muset své počítače upgradovat, ani neví, jaké nové vlastnosti si předplácí. Takže se zcela oddává do rukou Microsoftu. Pomocí Software Assurance si zákazník nekupuje ani software, ani právo na jeho "nekonečné" užívání. Pomocí Software Assurance si dnes může zákazník koupit pouze právo na to, mít k dispozici aktuální upgrady a software po předplacenou dobu používat; tedy jakési předplatné.

Jak to bude s Office XP?
Nová licenční politika se vztahuje také na Office XP a Windows XP (v krabic se prodává už je upgade a plná verze, u operačního systému Windows XP zůstane upgrade). Plnou licenci operačního systému lze pořídit jen s novým počítačem, a plnou verzi nelze koupit pomocí Open License.

Praktika upgradů s novou licencí Software Assurance končí (pouze koncoví zákazníci Office XP mají možnost koupit si upgrade v krabici), velcí zákazníci musí nejpozději do konce února 2002 přejít na nový licenční model Software Assurance. Připomínám, že Microsoft skončil s bezplatnou podporou Office 97.

Ti, kteří chtějí upgrade pro starší Office produkty, musí použít tzv. Upgrade Advantage, který zajistí upgrade ke stávajícím verzím a rozšíří Software Assurance na dva roky. Microsoft tímto také přitlačí zákazníky ke koupi nových licencí Office produktů (jinak Software Assurance nelze pořídit) = do 28. února musí mít zákazník koupen ten produkt, který chce programem Software Assurance pokrýt, což znamená mnohdy velice drahý přechod z Office 97 na Office 2000 (počítáme-li náklady nejen na software, ale pochopitelně na hardware a celkové TCO).

Microsoft také v polovině roku oznámil, že zastavil podporu Office 95, a že si uživatelé Office 95 nemohou koupit upgrade na Office 2000. Podle Gartner Group však 10 procent zákazníků stále provozují Office 95, 55 procent Office 97 a 35 procent Office 2000. Čísla Microsoftu se jen mírně liší: 40 procent Office 2000. Abychom pochopili, tam Microsoft novou licenční politikou míří, musíme ve výsledcích Gartner Group odhalit jedno zásadní číslo. To udává, kolik procent zákazníků upgraduje na novou verzi Office každý rok. Gartner Group odhaduje, že je to něco kolem 15 procent zákazníků (celosvětově, takže u nás je to číslo určitě nižší). Na základě tohoto zjištění je jasné, že nová licenční politika slouží k "přinucení" zákazníků častěji upgradovat, jinak se jim totiž náklady na licence Office ještě více prodraží.
Jestliže se zákazník přihlásí k Upgrade Advantage před 28. 2., musí tedy zaplatit plnou verzi jako v krámě cca 292 dolarů na uživatele a rok, a pak získá práva na Office XP Professional upgrady na dva roky díky Software Assurance. Po 28. 2. budou firmy kupovat Office XP za cca 454 dolarů a k tomu si mohou dokoupit Software Assurance za dalších 131 dolarů na uživatele a rok.

Proč tedy změna v licenční politice?
Microsoft udělal s příchodem nové licenční politiky několik závažných chyb. Za prvé: změny byly tak nešikovně načasovány, že většina podnikových správců propadala panice, protože se po nich chtělo ještě v tomto roce připravit peníze na nové licence, což je v rámci ročních podnikových rozpočtů nemyslitelné. Microsoft to sice nakonec napravil posunutím příslušných termínů, ale trh nezapomíná. IBM například změny v licencích oznamuje rok dopředu, Oracle taktéž.

Za druhé: se změnou licencí, které jsou podle všeho pro některé zákazníky výrazně dražší, přišel v době recese americké ekonomiky; zdražováním si moc pozitivních kreditů nevydobyl. Jaké tedy byly pohnutky Microsoftu pro tyto razantní změny? Vedly jej k tomu jen ekonomické důvody? Jistě, nelze upřít snahu zjednodušit proceduru evidence a získání licencí, to je zřejmé. Sledovat musíme ale hlavně ekonomické zájmy. Podle mého názoru vychází změna licenční politiky z následujících skutečností:

. Cyklus upgradů Office byl u firem prokazatelně delší než dvouletý (Gartner Group hovoří jen o 15 procentech zákazníků s ročním cyklem). To znamená, že Microsoft sice generoval obrat, ale ten rostl jen málo, a byl rozložen do příliš vzdáleného období (jeho investice do vývoje se vracely stále později) a nemotivoval zákazníky k přechodu na novou verzi; tedy k upgradu. Nové licence jsou tedy nastaveny tak, aby zákazník s menším než dvouletým cyklem upgradů zaplatil více, rozuměj: zákazník je tlačen ke zrychlení upgradů, jinak bude platit více.

. Nové licence jsou tady také proto, že Microsoft velice těžko predikoval, kdy jeho zákazníci budou upgradovat. Prostě to bylo na jejich libovůli. Nyní - v rámci předplatného Software Assurance - zákazník podpisem smlouvy určuje přesně, kdy bude Microsoftu platit a zavazuje se platit dopředu (případně pravidelně), což ekonomům v Microsoftu umožňuje velice snadno předpovídat cash flow.

. Aby Microsoft zrychlil cyklus upgradů, uřezal větev pod Office 95 a zamezil upgradu z Office 95 na Office 2000. Tím řekl: buď budete mít nejnovější verzi za plnou cenu, nebo nemáte podporu. Opět je tedy zákazník přitlačen k nákupu nové verze.

. Ovšem ve finálním rozhodnutí o změně licencí mohl mí vliv také Open Source, který hrozí, že může velice brzy pod křídly dodavatelů služeb s velkou přidanou hodnotou - IBM, Computer Associates a nové HP (HP+Compaq) velice vážně ohrozit pozice Microsoftu na podnikové a internetové úrovni. Operační prostředí nebo aplikace může být tímto tlakem na cenu ztratit ve formě samostatného produktu svou cenu, a všechna váha se přesune do služeb, proto také změna na straně Microsoftu.

Zakončeme citací: "Zatím nikdy ve své kariéře jsem neviděl zákazníky tak naštvané na Microsoft", to jsou slova analytika Roba Enderleho z Giga Information Group. A není to názor až tak výjimečný.