facebook LinkedIN LinkedIN - follow
IT SYSTEM 9/2003

Elektronická tržiště // Pro a proti

Polemika nad výhodami elektronických tržišť a elektronických aukcí

Jan Petr





Cílem managementu firmy, která se rozhodne zavést e-procurement, je v první řadě snížení nákladů na provoz firmy, případně ve spojení se systémy řízení výroby a řízení dodavatelských řetězců také snížení výrobních nákladů, a tedy v konečném důsledku dosažení vyšší ziskovosti při současném zvýšení konkurenceschopnosti firmy díky nižším cenám jejích výrobků.

Metod a technologií pro zavedení e-procurementu je ale více. Kterou z nich zvolit pro dosažení uvedených cílů? Názory na výhody jednotlivých forem elektronického obchodování se různí a je obtížné se obecně přiklonit k některému z nich. Nebylo by to ani správné, protože výhodnost té či oné formy e-businessu je nutno posuzovat s přihlédnutím k podmínkám v konkrétním odvětví a pro konkrétní podnik. My vám proto v následujícím článku přinášíme dva protichůdné názory na problematiku elektronických tržišť a na nich probíhajících elektronických aukcí. Sami tedy můžete posoudit argumenty obou stran a rozhodnout, nenadešel-li už pro váš podnik čas ke změně procesů nákupu materiálu a služeb.

Elektronické aukce přinášejí výsledky
On-line výběrová řízení, obecně známá jako "e-aukce", nejsou již ničím neobvyklým. Běžně je dnes využívá řada firem i v České republice. Mezi jejich přednosti patří rychlost, transparentnost, okamžitá úspora. Jako součást budování e-procurementu fungují e-aukce v našich podmínkách více než pět let. Díky svým obecně známým přednostem jsou stále více vyhledávaným nástrojem v prostředí B2B nákupů.

Jak e-aukce probíhá?
Samotnému průběhu předchází pečlivá příprava - technická specifikace, vytipování potenciálních dodavatelů a výběr jiných důležitých kritérií výběru - ne vždy totiž rozhoduje cena. Soutěž o zakázku probíhá v reálném čase mezi všemi přizvanými, přičemž cenu u jednotlivých položek předmětu e-aukce je možné pouze snižovat. Soutěžící jsou v reálném čase obeznámeni se svým pořadím v e-aukci a se současnou nejnižší cenou. O výsledku a průběhu aukce jsou účastníci seznámení formou protokolu. Vítěz e-aukce je určen na základě multikriteriálního hodnocení (cena, dodací podmínky, doba splatnosti apod.). A co je předpokladem k tomu, aby aukce přinášely výsledky? Konkurenční prostředí, zajímavá velikost poptávky pro dodavatele a platební schopnost odběratele.

Zkušenosti z elektronických aukcí realizovaných v našem systému říkají, že významných cenových úspor v rozmezí 10 až 50 % se dosahuje hned u prvních "nastavovacích" e-aukcí. Je třeba také říci, že prvním cenovým nastavením se výhoda e-aukce neztrácí, naopak, při opakovaných, pravidelných jednáních udržuje tato forma výběru dodavatele neustále v bdělém stavu. Umožňuje účastníkům okamžitě reagovat na nabídku konkurence, a tak si srovnat své postavení v rovné soutěži. E-aukce přitom není namířena proti současným partnerům vyhlašovatele, ale pouze proti jejich "blafování"a zaběhnutým ústupkům.

Co říká praxe?
Praktické zkušenosti s používáním e-aukcí má již dnes řada firem. Jaké jsou tedy zkušenosti a postřehy manažerů, kteří se s e-aukcemi potkali v praxi?

Ing. Ivo Bouda, purchasing manager Ispat Nová Huť
V oblasti nákupu se pohybuji už 13 let a vždy mě zajímalo, jakým způsobem se formy obchodu rozvíjejí i za přispění informační podpory. S formou komplexního elektronického obchodu, tedy nejen e-aukcí, jsem se poprvé velmi vážně setkal v roce 1998 při svých zahraničních tematických služebních pobytech a zaujaly mě nejen finanční efekty, zejména v oblasti nákladů, ale i otázka jednoduchosti, průhlednosti a rychlosti celého obchodního procesu. Zavedení e-aukcí do nákupního systému jsme neodkládali. Po získání nezbytných teoretických informací, klíčových referencí a vytvoření interních podmínek, jsme implementaci e-nákupů okamžitě začlenili do projektu Optimalizace nákupního procesu jako jednu z jeho nezbytných, a skoro klíčových oblastí. Hned první praktické zkušenosti a zejména dosahované výsledky nás mile překvapily a ubezpečily v oprávněnosti dobře nastartované aktivity. Okamžitý dojem po e-aukci byl šokující. Pozvali jsme tam i členy tehdejšího vrcholového vedení se záměrem ukázat v praxi "naživo", jak může vypadat práce nákupčího s výběrovým řízením, přístupem dodavatelů a časem. Hektický souboj dodavatelů o zakázku se v závěru proměnil v krutou cenovou bitvu. Efekty předčily očekávání. Jednoduchost, rychlost, průhlednost a transparentnost mě přesvědčila o tom, že elektronická výběrová řízení mají budoucnost. Není to však pouze otázka dosahování optimálních cen a platebních podmínek. Do hry, byť nepřímo, vstupuje i otázka certifikace dodavatelů, systému elektronické výměny dat a neustálé zdokonalování celého logistického řetězce, včetně spolupráce se subdodavateli. Myslím si však, že systém e-výběrových řízení bude třeba rozvíjet a posunout do oblasti e-marketingového vyhledávání nových zdrojů a vytvářet tak komplexní zákaznický servis. I cenová jednání mají totiž své možnosti a dno.

Bc. Pavel Jaša, Ispat Nová huť
Dá se říct, že klasicky prováděné výběrové řízení trvá někdy týdny i měsíce. Elektronická aukce vše zvládne během několika desítek minut. Pokud bych měl hovořit řečí čísel - za dva roky využívání tohoto nástroje Nová huť zrealizovala zhruba 70 nákupních aukcí při průměrné úspoře asi 9 %.

Reakce dodavatelů jsme zaznamenali různé, od pozitivních po vyloženě negativní. To bylo na počátku, někdy v roce 2001, když jsme s aukcemi začínali. Byl to spíš strach z neznáma. Dá se říct, že po dvou letech zkušeností s provozováním elektronických aukcí je situace taková, že dodavatelé sami volají a ptají se, kdy proběhne další nákupní aukce.

Ing. Jan Ferenc, ředitel Nemocnice Třinec
Samozřejmě, že o elektronických aukcích jsem slyšel, ale spíše v průmyslu, obchodech s akciemi, apod. Nedovedl jsem si představit e-aukce v nemocnicích, i když nemocnice je stejná hospodářská organizace jako v průmyslu. Těmto postupům brání především dodržování zákona č. 199/1994 Sb. o výběrových řízeních.

Určitě je to ale cesta, kterou je dobré jít. Dle mého názoru by se mělo usilovat o novelu zákona o výběrových řízeních, která jsou těžkopádná, administrativně náročná, s možností ovlivňování členů výběrových komisí.

Podobná situace je v státní správě. Vedení musí poznat výhodnost nákupů a nespokojí se s tím, co tvrdí zaměstnanci zodpovědní za logistiku, že nakupují výhodně. Důležitou metodou řízení je "důvěřuj, ale prověřuj". Zaběhnuté stereotypy jsou brzdou rozvoje. A kdo se nerozvíjí - odumře. Navíc je skutečně ve státních organizacích neprokazatelná korupce. Ovlivnitelnost komisí výběrového řízení je ohromná, jelikož výběrová řízení jsou administrativně náročná, zdlouhavá a je hodně času na vytváření výhodných podmínek pro dodavatele a zainteresované pracovníky na dodávkách.

MUDr. Svatopluk Němeček, ředitel Nemocnice Bohumín
Racionalizace nákladů je jednou z cest, jak efektivně hospodařit v době, kdy mnohé nemocnice bojují s dluhy, a právě zde nám pomohly elektronické nákupní aukce. Celkový finanční objem posledních dvou elektronických aukcí představoval 1 146 684 Kč a nemocnice při něm uspořila 101 840 Kč. Nakoupili jsme nemocniční lůžka se 7% úsporou a na infúzní technice jsme ušetřili 12,7 % z předpokládaných nákladů. Navíc se celé výběrové řízení podařilo uzavřít velice rychle. S elektronickým nákupem počítáme i v příštím roce.

Závěr
A jak to vidíme my, jako provozovatelé aukčního systému? U všech e-aukcí realizovaných v našem systému jsme zaznamenali přibližně stejnou odezvu a výsledky. Nejčastější námitky jsou podobné na všech trzích: jsme specifičtí, e-aukce naruší dodavatelské vztahy, vybraná firma nedodrží podmínky z e-aukce, dodavatelé nejsou technologicky připraveni. Neopodstatněnost takových obav ale potvrzují naše zkušenosti: e-aukce fungují bez problému i na specifických trzích a dodavatelské vztahy nenarušují, naopak - vedou dodavatele k novým nabídkám. K nedodržení podmínek ze strany dodavatele dojde jenom velmi výjimečně (cca 0,5 % případů). A pokud jde o technologie - žádná z dosud realizovaných 360 e-aukcí v našem systému nebyla takto ohrožena.
Trend je optimisticky růstový, ale ani zde není na růžích ustláno. Firmy, pokud je nic netlačí, nerady mění své nákupní zvyky. Až 90 % nákupčích je se stávajícím systémem spokojeno a buď s despektem, nebo naopak s velkým respektem, až obavou nové technologické či procesní inovace obcházejí. U vrcholového managementu je už situace jiná. Tlak na cenu, způsobený konkurencí nebo silnou korunou, nutí zodpovědné hospodáře hledat nové cesty racionalizace svých nákupních a logistických procesů. Jestliže pochopí, že běží o konkurenční výhodu, jdou do toho.

Ing. Jozef Zrník působí jako manažer e-aukční společnosti Sentinet. Ludmila Kramárová je media managerem společností NAR marketing a Sentinet.

Jozef Zrník, Ludmila Kramárová

Názor proti: Mýty kolem elektronického tržiště
Elektronická obchodní tržiště byla na počátku svého vzniku vybudována a spuštěna s velkým očekáváním. Praxe však ukázala, že řada teoretických předpokladů a mýtů spojených s jejich fungováním se ve skutečném reálném provozu nepotvrdila. To pro řadu projektů elektronických obchodních tržišť znamenalo záhubu, v lepším případě odsouzení do role experimentů více či méně úspěšných. Tržiště měla vytlačit klasické technologie elektronického obchodování, jako je například EDI, a zcela změnit koncepci nákupu zboží.

Inzerované přínosy
Největšími přínosy elektronického tržiště pro odběratele je nepochybně soustředění nabídky několika konkurenčních dodavatelů na jednom místě a rychlý přístup ke komplexním informacím o zboží. Odběratel jistě ocení i jednoduchý a pohodlný způsob objednávání zboží s minimálními náklady na celý proces.

Skutečné přínosy
Ovšem firmy vidí největší přínos elektronického nakupování v tom, že jim dává nástroj, jak dostat výdaje pod kontrolu. Nejdůležitější je podle většiny z nich vědět, kdo u koho a co nakupuje.

Státní správa, a především politici pak uvádějí jako hlavní přínos dosažení transparentního a nekorupčního prostředí, proto má mimo jiné provozovatel e-tržiště povinnost zveřejňovat všechny uskutečněné transakce.

Soustředění nabídky je diskutabilní výhoda. Řada firem naopak preferuje zredukování nabídky na skutečně schválený seznam zboží. Je-li jedním z hlavních cílů nákupu omezit plýtvání, široká nabídka k tomu jistě nepřispívá.

Jak obejít tržiště
V každém případě je zkušenost taková, že jak dodavatelé, tak někteří zadavatelé mají velkou snahu nákupy přes e-tržiště obcházet. Lze to demonstrovat na případech, kdy je vypsána na e-tržišti větší zakázka, jsou získány nabídky od dodavatelů (provozovatel e-tržiště tedy odvedl svou práci) a tato zakázka je posléze stornována s odůvodněním, že se našel jiný dodavatel, který dal nižší nabídku mimo e-tržiště. Nikdo už nezjistí, zdali se jednalo o tzv. "last call", tedy výsadní postavení onoho "jiného" dodavatele, který nejenže získal informaci, jakou cenu musí dát, aby zakázku vyhrál, ale určitě víme, že tento vítěz byl oproti ostatním dodavatelům zvýhodněn tím, že nemusel do své ceny započítat provizi pro provozovatele e-tržiště. A tento provozovatel za svou práci nedostane zaplaceno.

A čím více bude takovýchto a podobných případů, tím méně transakcí přes e-tržiště proběhne a tím menší bude šance na to, aby mohlo pokrýt své provozní náklady (o investicích ani nemluvě).

Současná situace
Základní podmínkou například státní správy je, že nechce za marketplace nic platit. Jinak nejsou na potenciálního provozovatele kladeny prakticky žádné další požadavky. V každém případě tak nedochází k úspoře, ale znamená to přenesení nákladů spojených s provozem e-tržiště na dodavatele, kteří platí provozovatelům provizi z každé uskutečněné transakce. Je zřejmé, že v případech, kdy dodavatelé připočítávají provizi odváděnou provozovateli e-tržiště ke své prodejní ceně, je nakupované zboží dražší, než kdyby bylo nakoupeno mimo e-tržiště.

Mýty kolem elektronického tržiště

Elektronické tržiště umožňuje zredukovat výdaje na nákup
Ano, či ne? V rámci systému nabídek si můžeme porovnat cenu kancelářského papíru, propisovaček i sešívaček. Celkem snadno pak lze nakoupit papír od jedné firmy, propisovačky od druhé firmy a sešívačku od třetí. Jaký je výsledek? Ze tří firem vyrazí nákladní auta se zbožím a s příslušnými dodacími listy, tři firmy zpracují fakturu a posílají jí k proplacení. Elektronické tržiště tak sice zredukovalo výdaje na nákup, ale zároveň podstatně zvýšilo logistické výdaje na dopravu a zpracování. Marketplace není ekonomické perpetuum mobile, a proto musí někdo v konečném důsledku tyto náklady uhradit.

Agregací poptávky přes e-tržiště lze získat lepší podmínky
Agregací lze získat lepší podmínky, ale otázkou je, zda i přes e-tržiště. Efekt agregace se projeví v lepším plánování a v efektivnější logistice. Pokud na několik málo míst jezdí plné nákladní dodávky, jedná se o úsporu a můžeme tedy získat slevu. Pokud však stejnou slevu budou chtít využít stovky malých odběratelů napojených na marketplace velkého odběratele, efekt agregace se ztrácí.

Na elektronických tržištích vydělají všichni
To by byl ideální stav. Reálně se však stává, že dodavatel i odběratel zaplatí provozovateli tržiště 3 % z objemu dodávky. Otázkou pak zůstává, kolik prostředků ušetří dodavatel a odběratel v případě, že zvolí cestu přímou bez využití elektronického tržiště. Vybudování a provoz elektronického tržiště bývá nákladné a vlastníci chtějí vydělávat.

Jaká jsou možná řešení?
Především je nutná redefinice cílů. Marketplace byly vyvinuty jako koncept a následně byly definovány výhody pro cílové zákazníky. Zkusme přistoupit k problému obráceně. Jaké jsou hlavní cíle:

. zajištění kvalitní dodávky,
. získání kontroly a přehledu,
. jednoduchý a standardní způsob objednávání,
. integrace systémů a minimalizace ručních vstupů.

Zajištění kvalitní dodávky je možné u partnerů, kteří se vzájemně dobře znají. Nemusíme chodit pro příklad daleko. Asi nejvyšší nároky na procesy objednávání jsou v oblasti prodeje rychloobrátkového zboží, které zajišťují obchodní řetězce. I zde byla budována tržiště, ale ta velmi rychle skončila, protože nejnižší cena není nejdůležitějším ukazatelem. Levnější máslo je zajímavé pouze za předpokladu, že je včas a v dostatečném množství na prodejně. Kvalitní dodávku lze zabezpečit pouze dlouhodobou oboustranně výhodnou spoluprací a zde je nutné podtrhnout slovo "oboustranně", protože některé nástroje používané v rámci tržišť, jako jsou například aukce, tuto základní podmínku porušují. Výhra v aukci bývá pro výherce nezřídka velmi nevýhodná a solidní firmy účast v některých aukcích z principu odmítají.

Získání kontroly a přehledu je nutné řešit na úrovni firmy. Cíle veřejného tržiště a uživatele se zde neshodují. Tržiště chce provést co nejvíce transakcí, odběratel chce zamezit plýtvání a dodavatel maximalizovat zisk. Z toho jasně vyplývá, že pokud nechceme udělat kozla zahradníkem, musíme si zajistit kontrolu v rámci podniku.

Tržiště plně pokrývají především oblast jednoduchého a standardního systému objednávání. Problémem však je, že podnik má řadu nákupních aktivit nebo i jiných interních požadavků, která tržiště pokrýt nemohou. I to je jeden z důvodů, proč se nepříliš daří integrace nákupních tržišť s informačními systémy.

Závěr
Koncepce tržiště vycházela z nových technologií, a byla pak vnucována jako nový obchodní model. Tento nový model zdaleka nebyl tak dokonalý, jak se nám snažili provozovatelé tržišť namluvit. Vyjdeme-li však z analýzy požadavků uživatelů, správná cesta vede k systémům elektronické výměny dat a business process outsourcingu. Ale to už je jiná kapitola.

Chcete získat časopis IT Systems s tímto a mnoha dalšími články z oblasti informačních systémů a řízení podnikové informatiky? Objednejte si předplatné nebo konkrétní vydání časopisu IT Systems z našeho archivu.


Inzerce

Konec papírování, digitalizujte a usnadněte si práci!

IT Systems 3/2024V aktuálním vydání IT Systems jsme se zaměřili na vývoj digitalizace ve světě peněz, tedy v oblasti finančnictví a pojišťovnictví. Dozvíte se například, proč je aktuální směrnice PSD2 v inovaci online bankovnictví krokem vedle a jak by její nedostatky měla napravit připravovaná PSD3. Hodně prostoru věnujeme také digitalizaci státní správy a veřejného sektoru, která nabírá obrátky.