Předpovídání je důležité prakticky ve všech podnikových procesech. Výrazným způsobem ovlivňuje řízení materiálových toků a jeho efektivnost. Může pomoci lidem a podniku plánovat budoucí potřeby a na jejich základě racionálněji rozhodovat. Umožňuje pružněji reagovat na změnu poptávky, efektivněji plánovat marketingové akce, zvyšovat dostupnost produktů na trhu, zvyšovat úroveň zákaznických služeb a nabízí podniku možnost konkurenční výhody. V mnoha českých podnicích se na předpověď poptávky zapomíná a velice často ze zcela nepodložených a zpátečnických důvodů.


Mnohokrát jsem se v praxi setkal s negativními názory podnikových manažerů typu:
"U nás v podniku předpověď nepotřebujeme!"
"Nevím, k čemu by nám to bylo dobré."
"Stejně nemáme přesná data."
"Nemáme čas se zabývat prognózami."
Tyto a velice podobné argumenty bohužel vychází ze zcela mylných představ o procesu předpovědi poptávky, popřípadě prodeje. Předpověď prodejů je zpravidla nižší než poptávka, poptávka vyjadřuje, co zákaznicí opravdu chtějí a jaké je naše skutečné postavení na trhu. Uvědomme si, že v obchodním světě existuje konečný počet modelů (podnikových procesů), na jejichž základě fungují jednotlivé podniky. I když si procesy přizpůsobíme a nahradíme běžné činnosti jinými, podstata procesů se nezmění a dostupnost dat a informací zůstává stejná. Záleží pouze na nás samotných, zda se rozhodneme zkvalitnit rozhodování o budoucím vývoji našeho podniku. Pokusím se tedy vysvětlit všechny důležité otázky, které vedou ke správnému pochopení procesu předpovídání.



Design systému pro demand planning
Je důležité pochopit předpovídání jako součást podnikového plánování. Předpověď budoucí poptávky formuje základy pro všechna strategická i operativní rozhodnutí v podniku a podle posledních trendů i v částech dodavatelského řetězce. Kromě výroby a distribuce - oblastí, v nichž má dobrá předpověď velký význam - používáme výsledky předpovědí pro mnohá jiná rozhodnutí v podniku:
· výroba - plánování výroby, zásoby, agregované plánování,
· marketing - rozložení prodejních sil, promoce, plánování nových výrobků,
· finance - investice do výroby a vybavení, rozpočty,
· personalistika - plánování pracovní síly atd.

V ideálním případě by žádné rozhodnutí firmy v těchto oblastech nemělo být nezávislé na ostatních funkcích v podniku. Všechna rozhodnutí by měla být vzájemně propojená a synergická. Zastřešena celkovou strategií a společnými cíly firmy. Předpověď budoucí poptávky je procesem určujícím, jaké produkty, kdy, kde a v jakém množství jsou potřeba. Může se stát konkurenční výhodou, která podniku umožní zefektivnit nákladovou strukturu, zlepší úroveň služeb pro zákazníky, dostupnost výrobků na trhu a sníží zásoby hotových výrobků na skladu. Hlavním cílem je minimalizovat chybu mezi předpovědí a aktuálním stavem poptávky. Metodologie designu systému pro podnikový demand planning je rozdělena do šesti kroků:
1. porozumět základním cílům předpovědi,
2. integrovat systémy pro předpověď a plánování,
3. identifikovat hlavní faktory, které mají vliv na úroveň poptávky,
4. identifikovat a porozumět zákaznickým segmentům,
5. zvolit vhodné předpovědní techniky,
6. vybudovat systém měření výkonnosti a chybovosti předpovědí.



Porozumět základním cílům předpovědi
Prvním krokem, který podnik musí udělat, je objasnit cíle celého procesu předpovídání poptávky. Cílem každého systému předpovědi poptávky je podpořit rozhodování, která jsou závislá na úrovni předpovědí. Počítá-li podnik s výraznými slevami v období prázdnin, musí tuto informaci sdílet všichni, kdo zajišťují distribuci, promoce, propagaci, prodej a poprodejní servis. Celý tento proces může selhat, pokud pouze jeden článek nebude mít správné informace. V této etapě musí podnik určit tzv. předpovědní horizont, který je definován jako časová mezera mezi bodem, kdy je předpověď zrealizována, a bodem, kdy byla vyhotovena.

Integrovat systémy pro předpověď a plánování
Podnik musí propojit vlastní předpovědi se všemi plánovacími aktivitami uvnitř řetězce, které jsou ovlivněny poptávkou zákazníků. Tyto aktivity zahrnují plánování kapacit, produkce, promocí apod. Propojení by mělo existovat jak v informačním systému podniku, tak v řízení lidských zdrojů. Praxe dokazuje, že je dobré mít v podniku tzv. křížový tým složený z členů oddělení, které předpověď bezprostředně ovlivňuje.

Identifikovat hlavní faktory ovlivňující předpověď
Existují dva základní druhy faktorů působící na úroveň poptávky:
· externí faktory - mimo kontrolu manažerů, sem patří většina makroekonomických ukazatelů a indikátorů
· interní faktory - rozhodnutí uvnitř podniku, změna strategie, marketingové plány, změny distribuce atd.

Podnik by si měl uvědomit, dosah svých promočních akcí na vybrané produkty. Když proběhla minulý rok velká promoční akce na vybranou značku nebo produkt, nemůžeme letos v případě, že neplánujeme s žádnou podporou, počítat se stejnou hladinou prodeje. Podnik by si měl dále uvědomit vliv substitučních efektů. Promocí určitého produktu mohu výrazně ovlivnit prodejnost substitučních produktů. Schéma na obrázku č. 1 uvádí základní faktory působící na úroveň poptávky.

Identifikovat a porozumět zákaznickým segmentům
Zákazníci mohou být seskupeni podle podobností v požadavcích na služby, objemu poptávky, frekvence objednávek, nestálosti poptávky a sezonnosti. V důsledku může podnik použít odlišné předpovědní techniky pro různé zákaznické segmenty.

Volba vhodných předpovědních technik
Mnozí z autorů [1] se shodují v tom, že pouze vhodnou kombinací několika vybraných metod se dosáhne nejlepších výsledků. Neexistuje jedna univerzální metoda pro všechny produkty stejně jako neexistuje jeden lék na všechny nemoci. Toto pravidlo splňuje většina dostupných produktů na trhu. Každý má však vlastní filozofii využití těchto kombinací. Některé bohužel nutí uživatele přepínat mezi dvěma režimy, režimem výběru vhodného předpovědního modelu a režimem předpovědi, pokud však chtějí změnit model nebo porovnat výsledky s jiným modelem, musí opět do výběrového režimu. Jako optimální se jeví společné srovnání všech dostupných metod rovnou při procesu předpovídání tzv. on-the-fly. Dosud je známo přibližně 139 předpovědních metod a principů, softwarové produkty podporují jen asi 20 % z tohoto počtu, zbytek tvoří metody založené na očekáváních těch, co rozhodují, hraní specifických rolí apod.

Systém měření výkonnosti a chyb předpovědí
Podnik musí zavést jasné měření výkonnosti. Tato měření by měla korelovat s cíly systému pro předpověď a s celkovými strategickými cíly celého podniku. Na konci prodejního období musí podnik poměřit aktuální hodnoty prodejů s hodnotami předpovědí. Získanou přesnost bychom měli porovnat s přesností plánovou. Z rozdílu by měly pro podnik vyplynout korekční akce.

Agregované předpovědi
Pokud jsme v podniku úspěšně provedli design systému, tj. definování cílů, porozumění základním faktorům působících na úroveň poptávky, určili KPI's (key performance indicators) atd., čeká nás nastavení a implementace systému. Nyní musíme zajistit přenesení současné struktury podniku do systému. Různá oddělení může zajímat odlišná úroveň agregace, viz schéma na obrázku č. 2. Uvedu příklad: oddělení plánování výroby bude zajímat pouze předpověď pro konečné produkty, brand manažery budou zajímat jak konečné předpovědi produktů, tak vývoj značek, za které mají zodpovědnost. Distributory může zajímat předpověď pro celé produktové kategorie atd.

Příprava dat a synchronizace procesů
Důležitým krokem, který vyžaduje zvýšenou pozornost, je definování správných zdrojů dat, z nichž bude předpověď vycházet. K tomu slouží audit, který analyzuje dostupná data z podnikových informačních systémů, popřípadě po dohodě z ostatních článků dodavatelského řetězce. Posledním krokem pro správné fungování celého procesu je stanovení přesných požadavků na synchronizaci všech následných procesů v podniku. To znamená odevzdání konečných prognóz do plánování výroby, controllingu, marketingu apod.

Literatura
[1] Armstrong, J. Scott: Principles of Forecasting

Autor článku, Ing. Tomáš Formánek, je technologickým ředitelem poradenské firmy Economic Wizard.