Marketingová oddělení jsou zahlcena daty. Najít v nich důležité souvislosti a vytvářet na jejich základě relevantní postupy je velkou výzvou. Ve světě neustále připojených zákazníků generujících nová a nová data začíná být právě automatizace za pomoci umělé inteligence smysluplným řešením.

Prediktivní algoritmy pomohou firmám přesně cílit, nikoliv jen hádat, kdo je jejich typickým zákazníkem. Velká data ve spolupráci se strojovým učením se dnes při správném využití stávají zásadní výhodou v konkurenčním boji o kupujícího.

Prediktivní analytika pomáhá nahlédnout do chování zákazníků

Dlouhou dobu se mluví o prediktivní analytice (PA) jakožto o nastupujícím trendu v oblasti řízení vztahů se zákazníky. Většina řešení je v tomto směru na začátku, nebo na vývoji aktivně pracuje. Právě implementace pokročilé analytiky do CRM je v letošním roce na pořadu dne pro většinu velkých hráčů. „Amazon a další velké e-shopy využívající moderních platforem ji už 10 let běžně využívají, platí to i pro banky a telco společnosti,” zmiňuje Jiří Mach, CRM specialista a zakladatel společnosti Enehano Solutions, která je předním odborníkem na Salesforce v Česku.

Firmy díky PA budou moci lépe sledovat chování jejich zákazníků a efektivně na něj reagovat. Analýzou stávajících dat lze o zákaznících zjistit mnohé, stačí to efektivně využít. Při správném uchopení může mít analytika výrazný dopad na finanční výsledky firmy.

Hlavní přínos prediktivní analytiky je, že umí na základě historických dat předpovídat budoucnost s určitou pravděpodobností. Typicky je možné u 1 % zákazníků předpovědět prakticky jistě, co udělají. U 10 % skoro jistě a u zbytku už je to pouhé hádání.

“Hlavní prerekvizitou jsou data. Aby bylo předpovídání správné, tak potřebujete kvalitní data a potřebujete jich opravdu hodně. Ze zkušenosti má smysl, pokud máte desetitisíce, spíše statisíce zákazníků a jejich historii, která je větší než průměrný nákupní cyklus,“ dodává Jiří Mach.

Běžné použití je takové, že na zmíněné 1 % zákazníků firma použije k oslovení drahý komunikační kanál (call centrum nebo obchodníka), na 10 % levnější (e-mail, SMS) a na zbytek necílí, protože by s největší pravděpodobností docházelo k minimální konverzi.

Umělá inteligence Salesforce Einstein nově s podporou Account-Based Marketingu

Cílit na vhodného klienta či potenciálního zákazníka není ani s prediktivní analytikou snadným úkolem. Složité modely a dlouholeté zkušenosti analytiků byly až doposud tím nejpřesnějším, co mohla firma při cílení použít. Salesforce.com se rozhodl rozšířit funkce své umělé inteligence Einstein a přidává do ní podporu Account-Based Marketingu.

„Doposud platilo, že strategie ABM využívaly pouze firmy, které mají k dipozici velkém množství dat a využívají mix technologií, z nichž pravděpodobně nejdůležitější je využívání vhodného CRM řešení. Salesforce jako první zabudoval ABM do CRM samotného, což firmám přináší možnosti přesněji cílit a efektivně využít marketingový rozpočet bez nutnosti investovat do dalších nástrojů,“ komentuje novinky CRM specialista Jiří Mach z Enehano Solutions.

Einstein ABM je ucelené řešení, které spojuje nové a existující funkce Salesforce a propojuje tak obchod s marketingem napříč životním cyklem zákazníka. Firmy díky němu mohou inteligentně zvolit nejlepší přístup a zaujmout potenciální klienty obsahem na míru ve správný čas, díky čemuž z nich rychleji udělají své zákazníky.

Datově řízený marketing jako jeden z CRM trendů roku 2017

Datově řízený marketing se postupem času stává nepostradatelnou součástí firemních strategií. Rok 2017 zákazníkům přinese kontextově lépe zacílenou komunikaci s přihlédnutím k jejich preferencím, potřebám a tužbám. Platí to o obou segmentech - B2C i B2B. Salesforce má v tomto směru náskok a poslední aktualizaci jej ještě prohloubil. Bude zajímavé sledovat, jak k trendům přistoupí konkurence.

O Enehano Solutions

Startup Enehano v červenci 2017 oslavil první narozeniny. Za úvodních 12 měsíců stihl více než některé firmy za dlouhé roky. Firma získala ocenění “IBM Partner roku 2016” a povedlo se jí vybojovat zakázky od operátorů i velkých bank. Nyní se odborníci na CRM řešení Salesforce připravují na expanzi za hranice.