Technologický vývoj nepřestává polevovat. Jeho tempo udávají stejně tak velké technologické konzultační společnosti, jako startupy, které přicházejí s novými digitálními nástroji na zvyšování produktivity zaměstnanců, vylepšování nabídky produktů a služeb nebo posilování pozitivní zákaznické zkušenosti. A spolu s tím se zvyšuje tlak na digitální transformaci podniků.

Ty však často v digitalizaci postupují pomaleji, než by bylo potřeba. Řada obchodních oddělení stále zapisuje data do excelových tabulek nebo řeší manuálně úkoly, které byl šlo automatizovat a zefektivnit. Které technologie a jakou formu podpory tedy může IT oddělení obchodníkům poskytnout?

Obchodníci bývají časově velmi zaneprázdnění. Vysoká znalost potenciálních zákazníků je sice nutným předpokladem pro jejich úspěšné oslovení a realizaci prodeje, pokud však zástupcům vašeho obchodního oddělení schází čas na to, aby s nimi mohli smysluplně hovořit, může tento potenciál zůstat nenaplněný. Prodejní procesy totiž nezačínají a nekončí u oslovení zákazníka a nabídky produktu či služby. Obchodníci by měli díky IT podpoře získat bezpečné a funkční technické zázemí, jež je připravuje na komunikaci se zákazníky a pomáhá jim řídit vztahy, které se jim podaří navázat.

Tomu lze pomoci implementací správných technologií. Jedním z přetr­vá­va­jí­cích trendů v oblasti prodeje je automatizace. Protože jsou prodejní procesy stále složitější a časově náročnější, týmy obchod­ních oddělení se čím dál více obracejí k automatizačním řešením, která jim pomáhají urychlit pracovní postupy a uvolnit ruce pro strategičtější úkoly. Týká se to například automatizace e-mailových kampaní a péče o potenciální zákazníky i automatizace zadávání dat a reportování prodeje. Cílem je nižší chybovost, vyšší škálovatelnost i více času na budování vztahu se zákazníky a uzavírání obchodů.

Další důležitou oblastí je sběr a analýza dat. Prodejní týmy mají dnes přístup k velkému množství informací. Ty mohou využít k efektivnějšímu zacílení svého úsilí a personalizaci interakcí se zákazníky. Od demografických údajů o zákaznících a jejich nákupní historii až po aktivity na sociálních sítích a chování na internetu lze data využívat k hlubšímu pochopení zákazníků a podle toho přizpůsobit svá sdělení a přístup. Při takovém množství dostupných dat však může být náročné se v nich vyznat. Zde nastupují technologie, jako například různé analytické platformy poháněné umělou inteligencí, které dokážou automaticky zpracovávat velké objemy dat a identifikovat vzory a poznatky, které by pro člověka bylo obtížné nebo nemožné odhalit.

Dále v řadě stojí CRM systémy, tedy software pro řízení vztahů se zákazníky. Dobrý systém CRM pomáhá prodejním týmům spravovat potenciální zákazníky, sledovat jejich interakce s obchodníky a získat 360stupňový přehled o úspěšnosti získávání zákazníků v rámci marketingových strategií. To může být zásadní pro přijímání informovaných rozhodnutí o tom, na co zaměřit prodejní úsilí, které kontakty upřednostnit a jak optimalizovat prodejní proces.

V roce 2023 navíc CRM systémy poskytují také mobilní aplikace, se kterými obchodníci mohou pracovat prakticky z libovolného místa a v reálném čase komunikovat se zákazníky. Právě mobilita CRM řešení je jedním z nejčastěji přehlížených parametrů při výběru firemních informačních systémů. A protože obchodníci pracují z terénu hodně – častokrát je pro ně komplexní informační systém běžící na vlastních serverech a zároveň dostupný pouze z desktopového zařízení absolutně nevyhovující. Přitom řešení může být jednoduché. Strávit den na cestách s obchodníkem je jednak nevšední zážitek, jednak dokonalý recept na pochopení jeho potřeb v terénu.

Vzhledem k rozvoji cloud computingu je dobré věnovat pozornost také cloudovým službám. Cloudové technologie umožňují firmám přístup k datům a aplikacím na dálku, což usnadňuje práci na cestách a spolupráci v různých lokalitách. Cloudové nástroje pro plánování také umožňují manažerům sledovat výsledky v reálném čase (pokud prodejní tým tyto nástroje aktualizuje). Díky tomu mohou manažeři obchodních týmů zajistit, aby každý zaměstnanec pracoval podle svých silných stránek.

A pak je tu bezpečnost a ochrana dat. IT zahrnuje také bezpeč­nost­ní opatření a technologie, které pomáhají chránit citlivé obchod­ní údaje před hrozbami a útoky. Narušení bezpečnosti citlivých infor­ma­cí vašich zákazníků může mít významný dopad na vaši pověst a ovlivnit tržby. Společnost si může budovat dobrou pověst po dlouhá léta a získávat důvěru zákazníků, o kterou však může přijít během několika sekund jediným narušením bezpečnosti zákaznických dat.

Ve výčtu užitečných technologií by jistě šlo pokračovat dále. IT může dále pomoci integrovat různé obchodní systémy a aplikace, což usnadňuje tok dat a informací v organizaci, nebo pomáhat s analýzou výkonnosti a sledováním ukazatelů výkonnosti (KPI). Celkově lze říct, že podpora IT hraje klíčovou roli v moderním obchodním prostředí. A to jak pro zvýšení efektivity, tak pro zlepšení vztahů se zákazníky a konkurenceschopnost firmy.

Václav Prak Autor článku je CMO společnosti Raynet.