Hlavní strana -> Zprávy
ERP systémy, Aktuality -> Analýzy - 28. 5. 2010

Jak se podniká v nekonkurenčním prostředí?

-PR-

-Vzhledem k současnému silně konkurenčnímu prostředí je navazování různých typů partnerských vztahů v obchodní činnosti běžnou praxí. Ve snaze minimalizovat rizika a udržet se na trhu plánují firmy zapojení do různých partnerských programů, které by jim pomohly získat nějakou konkurenční výhodu. Na druhou stranu obavy z vysokých vstupních nákladů a z nejistoty výdělku jsou strašáky, které leckdy převáží nad uskutečněním aktivního partnerství.


Když ptáčka chytají…

Nabídky partnerských programů na trhu informačních technologií jsou velmi lákavé a zároveň velmi podobné. Většina výrobců informačních systémů kombinuje přímý a nepřímý prodej. To znamená, že výrobce vytváří sí obchodních partnerů a zároveň sám získává nové zákazníky. Pro nového člena partnerské sítě je výrobce oporou a dodavatelem konkurenceschopného řešení, ale zároveň konkurentem, který má lepší pozici na trhu. Výrobce, který zároveň prodává má velkou výhodu informací „z první ruky“, rozhoduje o budoucnosti produktu a byl by proti sobě, kdyby neupřednostňoval svoje priority. Potenciální zákazník se často logicky rozhodne v duchu rčení, proč chodit ke kovaříčkovi, když mohu jít ke kováři. Na druhou stranu i takové partnerství může být přínosné, pokud se můžete opřít o zázemí silného partnera.

Kvalitní partnerská sí – kvalitnější hospodářský výsledek

Na našem trhu působí i společnosti, jejichž obchodní model naopak vychází z principů spolupráce. Příkladem výrobce informačních systémů s nepřímým prodejem je například DC Concept, který vyvíjí podnikový systém QI. Je to firma, která se věnuje výhradně vývoji a veškeré obchodní aktivity realizuje prostřednictvím partnerské sítě. Tím si uvolňuje ruce pro vývoj, zabezpečuje svým spolupracujícím firmám skutečně rovnocenné podmínky a podporuje jejich obchodní aktivity. V praxi to vypadá například tak, že poptávky po informačním systému, které dorazí do DC Conceptu, předá obchodní tým do partnerské sítě a po celou dobu podporuje úspěšné zvládnutí obchodního případu. Takový postup je na trhu zcela ojedinělý.

DC Concept poskytuje svým partnerům podporu konzultantů, spolupráci v oblasti marketingu, právní zázemí a široké spektrum vzdělávacích workshopů.

„Jsme v síti noví a procházíme řadou školení. S kolegy jsme se shodli, že workshopy, které pro nás DC Concept pořádá, byly velmi dobře připraveny a jsou pro nás velkým přínosem.“

(Martin Samek, manažer společnosti Altec, a.s.)

Největší podpora je pak v oblasti vývoje, který je hlavní náplní společnosti a umožňuje rychle realizovat úpravy požadované zákazníkem a aplikovat do systému nové funkčnosti.

„Našimi zákazníky jsou top firmy z oblasti potravinářství v České republice i na Slovensku. Kooperace s ostatními partnery a rychlé reakce DC Conceptu nám pomáhají reagovat na jejich aktuální potřeby. Co je víc než spokojený, a tím pádem loajální zákazník…“

(Rozálie Holecová, ředitelka společnosti ETOS SOFT s.r.o., která je významným
partnerem DC Conceptu specializovaným na oblast potravinářství)

Rizika? Neexistují…

Partnerská sí QI je pestrá a skládá se jak z vývojových firem, prodejců softwaru i hardwaru, společností velkých i tzv. jednočlověkových firem. Zároveň však nejde o stočlennou sí, kde vládnou anonymní vztahy. Je to společenství navzájem kooperujících firem, jejichž zástupci se znají a propojují činnosti v oblasti obchodu i implementace. Partneři využívají volných kapacit ostatních firem v síti, nebo je naopak dávají k dispozici stejně jako know-how. Je běžnou praxí, že se při realizaci specifické zakázky spojí dva, nebo i tři partneři.

Vstup do sítě není podmíněn vstupními investicemi. Noví partneři nejsou nuceni podepisovat obchodní plány, nejsou penalizování za jejich nedodržení. Riziko vstupu do takové sítě je tedy nulové. I firmy s méně progresivní obchodní politikou mohou bez obav z potenciálních ztrát vstoupit do partnerství a v případě, že nedosáhnou plánovaných představ, ze sítě odejít. Oborová specializace je samozřejmostí.

Každý v síti dělá to, čemu nejvíce rozumí. Není možné, aby jedna firma detailně znala například problematiku převozu jednodenních kuřat a zároveň obsáhla všechny činnosti spojené s výrobou složitého obrobku. Partneři rádi spolupracují, protože si uvědomují, že jen opravdový profesionál může poskytnout špičkové služby.

(Ing. Zdeněk Kopřiva, obchodní manažer DC Conceptu)

Loajalita nepatří do „staré školy“

Co vede firmy z oblasti IT, aby šly do takto otevřeného partnerství? „Intenzivně jsme hledali dostatečně stabilní, otevřené prostředí a silného partnera. To jsme našli v QI. Navíc partnerství v této síti umožňuje, na rozdíl od jiných, efektivnější sdílení informací, a zvyšuje tak celkový synergický efekt pro naše zákazníky,“ vysvětluje své zkušenosti s partnerskou sítí ředitelka společnosti ETOS Rozálie Holecová.

Když jsme přemýšleli o partnerské spolupráci, byla pro nás důležitá především tato kritéria. Možnost rozšíření nabízených řešení pro naše zákazníky amožnost stát se vývojovým partnerem v oblasti plánování a řízení výroby, ve které máme řadu zkušeností. Dalším, neméně důležitým cílem bylo najít takové partnerské prostředí, které je otevřené a korektní. Všechny rozbíhající se projekty jsou realizovány na základě zmíněné korektní a otevřené spolupráce, o čemž jsme se již stačili přesvědčit i přesto, že se společností DC Concept a partnery v rámci partnerské sítě spolupracujeme teprve krátce.

Jsme rádi, že naše očekávání jsou bezezbytku naplňována, což splňuje naši představu o správném obchodním partnerství.

(Jan Mlejnský, ředitel společnosti ARCON Technology s.r.o.)

Spolupráce bez kompromisu

Pokud o partnerství by jen uvažujete, je ten správný čas zjistit si co nejvíce informací. Ideální jsou reference od již zavedených partnerů nebo návštěva některého z květnových seminářů v Praze a v Brně, kde se můžete zeptat na vše, co byste chtěli vědět o partnerství informačního systému QI. Pokud máte otázky již teď a nechce se vám čekat do května, můžete navštívit webové stránky věnované partnerství s QI – www.qipartner.cz.