1. předpověď: Přes 80 % výrobců si uvědomí, že IoT řešení už vlastně mají

Po letech všudypřítomné reklamy zapomínáme, že mnoho výrobců má možnosti IoT již k dispozici. A někteří je měli dokonce řadu let. Pouze je nedokázali správně identifikovat. Systémy pro dispečerské řízení a sběr dat (SCADA) a programovatelné logické automaty (PLC) úspěšně a efektivně sbíraly data o výkonnosti z různých zařízení již během 80. a 90. let. A řada z nich stále funguje. Výrobci se proto musí pečlivě zamyslet nad tím, jaké technologie pro sledování dat o výkonnosti jsou pro ně nejvhodnější. Těm z nich, kteří produkují vybavení pro nasazení v terénu s velkými nároky na kapitál, mohou přinést řadu výhod nové technologie pro sběr dat pomocí senzorů. Díky nim výrobci mohou nabídnout nepřetržitou údržbu a servis i v drsných prostředích, což představuje značnou konkurenční výhodu.

Naproti tomu například pro výrobce produkující velké objemy malých produktů přímo ve vlastním provozu budou senzory a technologie IoT pro monitorování v terénu příliš nákladnou záležitostí. V obou případech je prioritou předejít problémům předtím, než zboží opustí závod. Pokud systémy SCADA a PLC odvedou svou práci, můžeme řešení IoT považovat za účinné a funkční. V současné době jde více než 50 % nákladů souvisejících s implementací projektů IoT na integraci. Část z nich bezesporu zbytečně. V případě velkoobjemových výrobců může být lepší investicí ERP systém s otevřenou architekturou, který umožní integrovat existující starší systémy bez vysokých nákladů. Proto udělejte audit. Zjistěte, které KPI mají pro vaše podnikání opravdu význam. Současný Internet věcí (IoT) pro někoho skýtá řadu výhod, nicméně pro jiné může být pouze irelevantní investicí.

2. předpověď: Výuční listy a maturity budou mít větší význam než vysokoškolské tituly

Budoucnost každého průmyslového odvětví závisí na lidech. A někdy je opravdu těžké najít dobré lidi. Výrobci v Evropě i ve Spojených státech se potýkají s nedostatkem odborných profesí. Rok 2017 tak může nastartovat novou éru výučních oborů. Zaměstnanci v závodech se budou vzájemně zaškolovat a výrobci budou více spolupracovat s místními vzdělávacími institucemi, aby do svého odvětví přilákali mladé talenty.

Studie společnosti Deloitte ukázala, že během následujících deseti let bude v USA třeba obsadit na 3,5 milionu pracovních míst ve výrobě. Vzhledem k nedostatku odborných pracovníků však více než 2 miliony těchto míst zůstane neobsazeno. V Evropě je situace podobná. 82 % vedoucích pracovníků zapojených do průzkumu společnosti Deloitte je toho názoru, že nedostatek odborných sil může mít za následek potenciální neuspokojení poptávky zákazníků. 78 % dotázaných si myslí, že tato skutečnost bude mít vliv na jejich schopnost zvyšovat produktivitu a implementovat nové technologie.

Ze studie rovněž vyplývá, že kariéra ve výrobě dlouhodobě obsazuje nejnižší příčky zájmu mladých lidí. Pouhých 37 % respondentů by svým potomkům doporučilo, aby šli pracovat do výroby. Co s tím?

Výrobci musí být proaktivnější při hledání a zaškolování mladých talentů. Podpora učebních oborů a školení v rámci závodů se posunou výše na žebříčku priorit.

Existuje také několik nových typů odborností, po kterých bude v budoucnu obzvláště vysoká poptávka. V továrně budou často nainstalovány tisíce senzorů IoT a řada nových zařízení připojených k internetu, které budou nepřetržitě sbírat data. V důsledku toho bude patrná výraznější potřeba analyzovat velké objemy dat a automatizovat klíčové procesy založené na datech. Pro mladé lidi vyučené v technických oborech budou jejich získané technické, analytické a personální kompetence doslova darem, jenž se bude neustále úročit. V některých zemích, například ve Velké Británii, jsou platy pracovníků ve výrobě vyšší než národní průměr. Přilákejte novou krev. Pečlivě přemýšlejte o tom, jak sestavíte svůj mix kompetencí. Položte si tuto otázku: Kdo bude z dlouhodobého hlediska větším přínosem pro mou společnost – vysokoškolák s titulem? Nebo mladý zapálený odborník vzdělaný v reálném prostředí mého podnikání a odhodlaný podílet se na jeho úspěchu?

3. předpověď: Poroste význam služeb poskytovaných jako přidaná hodnota k produktům

Být výrobcem není jednoduché. Cena vyrobeného zboží na západě již několik desetiletí klesá. Index spotřebitelských cen hlavních evropských a amerických států vykazuje tentýž trend: od období mezi lety 2015 a 2016 ceny zboží vyrobeného ve Spojeném království spadly o 0,7 %, ve Finsku o 1,4 % a v Německu o 0,29 %. V některých letech mohou ceny narůstat, to však na celkovém vývoji nic nemění: Do 10 let evropští výrobci nebudou konkurenceschopní, pokud jde o ceny. Dny, kdy platil výchozí obchodní model říkající, že co člověk vyrobí, to také prodá, jsou pryč. Jak si tedy výrobci mohou zajistit konkurenceschopnost? Orientací na služby. 75 % středně velkých výrobců v Evropě a USA bude ještě před rokem 2018 k produktům jako přidanou hodnotu poskytovat také služby. Tento přístup se označuje jako „servitizace“.

Podniky ovšem musí porozumět tomu, co zákazníci skutečně chtějí. Podívejte se na Xerox. Po několika dekádách výroby stále sofistikovanějších fotokopírek si v roce 2000 položili otázku: Co naši zákazníci opravdu chtějí? Skvělé fotokopírky? Nebo dokumenty vytištěné ve špičkové kvalitě dle potřeby – kdykoli a jakkoli? A tak se zrodily řízené tiskové služby. Do roku 2013 se společnost Xerox transformovala ze společnosti orientované na produkty na společnost orientovanou na služby. Výsledkem bylo, že společnost Xerox získala pestrou škálu spokojených zákazníků.

Dalším skvělým příkladem je společnost Beijer Electronics, která vytvořila inteligentní černé skříňky, jež slouží k optimalizaci vstupně-výstupních zařízení. Vzhledem k tomu, že kopie technologií této společnosti se prodávají za stále nižší ceny, společnost Beijer se vydala cestou servitizace a spustila online řešení s názvem WARP Engineering Studio. Prostřednictvím řešení WARP mohou zákazníci integrovat, přizpůsobovat a lépe kontrolovat využívání produktů značky Beijer. WARP poskytuje prémiové služby, které zákazníci mohou využívat jako nástavbu černých skříněk a urychlit tak své procesy. Díky tomu, že se společnost Beijer rozhodla prostřednictvím řešení WARP prodávat produkty jako službu, zákazníci již nemají potřebu srovnávat ceny výrobků. Funkce a možnosti, které Studio nabízí, jsou totiž přesně tím, čeho si zákazníci cení. Servitizace tak poskytuje společnosti Beijer významnou strategickou konkurenční výhodu. Umožňuje jí zhodnotit a zúročit vysokou odbornost a zajistit, že zákazníci dostanou to, co skutečně chtějí.

Jak tedy mohou výrobci začít vytvářet své služby? Krok číslo jedna: Začněte málem. Nabízíte zákazníkům náhradní díly a spotřební materiál, který zvyšuje hodnotu jejich nákupu? Krok číslo dva: Jaké služby údržby zákazníkům nabízíte? Integrovaná údržba minimalizuje rizikovost nákupů z pohledu zákazníků. Servisní smlouvy garantující například dobu provozu 99 % lze optimalizovat prostřednictvím aktualizačních kanálů IoT, pomocí nichž dodavatel naplánuje preventivní údržbu a umožní zákazníkům soustředit se na podstatu jejich podnikání. Krok číslo tři je o rozdělení rizika a příjmů. Prodávejte funkce a ne jenom vybavení. Zákazníci budou platit měsíční paušál za garantované služby. Výrobci tím získají stabilní a předvídatelný tok příjmů nezávislý na fluktuaci cen výrobků.

Tato cesta není bez trnů. Může dojít k prodloužení prodejního cyklu, může být třeba vytvořit nová servisní oddělení a před doladěním služeb může dokonce dojít také k dočasnému propadu příjmů. Ale jakmile výrobci nahlédnou za stěny svých továren a položí si otázku, co jejich zákazníci od jejich produktů skutečně očekávají a vyžadují, dostanou se ke slovu nové vztahy, příležitosti a růst.

Jozef Kováčik Autor článku je ředitelem společnosti IFS pro Českou a Slovenskou republiku.