Z našeho pohledu je oborový přístup informačního systému komplexním souborem dílčích pravidel a postupů, jejichž cílem je schopnost pokrýt a uspokojit potřeby zákazníků v různých oborech podnikání. Příkladem může být strojírenská, potravinářská či plastikářská výroba. Svá specifika, která musí oborové řešení respektovat, mají ale též společnosti poskytující služby, např. účetní, servisní či zdravotnictví, a stejně můžeme dělit firmy obchodní na e-commerce, maloobchod, automotive, apod.

Dělení oborů

Korektní a relevantní přístup dodavatele ERP je pouze ten, který obory kategorizuje. Tj. umí definovat ty, na které se orientuje, které podporuje a umí je realizovat. Na rozdíl od oborů, které realizovat neumí či nechce z důvodu koncepce a strategie produktu apod.

V naší společnosti dělíme obory do čtyř kategorií:

1. Preferované – míněno preferované na všech úrovních oborového přístupu.
2. Podporované – to jsou ty, kde je předpoklad specifických požadavků, a tedy buď poskytujeme součinnost se specializovaným subdodavatelem, nebo komplementační řešení.
3. Nepodporované – na tyto obory se sami jako dodavatel neorientujeme a jejich řešení přenecháváme specializovaným implementačním partnerům.
4. Zakázané – to jsou takové, u nichž není povoleno jejich obchodování a následná implementace.

Každý obvyklý obor je zařazen do některé z kategorií. Ihned při prvním kontaktu se zákazníkem tak identifikujeme jeho obor podnikání, od něhož se odvíjí i další presales strategie či následná definice implementačního týmu a supportu.

Podpora oborově orientované partnerské sítě

Právě existence sítě partnerů s různou specializací je jedním z klíčových předpokladů úspěchu ERP systému v mnoha odvětvích. Pokud se partneři intenzivně věnují specifickým oborům, jako jsou např.zemědělská výroba, vinařství, stavební výroba, výroba tištěných spojů, dopravní a spediční společnosti, energetika a utility, média, autocentra, apod., může dodavatel systému bez uzardění tvrdit, že všechny tyto obory jeho systém dokonale branžově zvládne.

Pojďme si nyní říci, co znamená, že je ERP branžové či specificky orientováno, a dále si vysvětleme, jaké praktické důsledky to má pro zákazníka.

Aplikační perspektiva

Asi první, co každého napadne, je, zda příslušné ERP podporuje funkce, postupy, zvyklosti apod. typické pro daný obor/branži. Je bláhové se domnívat, že každé ERP je schopné pokrýt různé obory stejně kvalitně a plně ke stoprocentní spokojenosti zákazníka. Pokud se podíváme na skupinu tuzemských ERP systémů, najdeme mezi nimi několik řešení, která bezesporu patří mezi kvalitní. Nicméně pokud vybíráme řešení pro svoji firmu, nelze dát pouze na pověst dodavatele. Prvním varováním by měla určitě být informace, že systém je schopen pokrýt současně natolik rozdílné obory, jako např. slévárenství, dřevozpracující průmysl, obuvnictví či farmacii. Druhým varováním, které též nelze podcenit, je tvrzení výrobce, že vše se řeší „standardní a unifikovanou“ agendou výroby, která je pro všechny obory stejná. Kdo tyto obory zná, tak ví, jak rozdílné jsou. Většinou tato situace vyústí v nutnost realizovat specifické dovývoje a customizace, což zase generuje jiné problémy, o kterých by mohl pojednávat samostatný článek.

Pravidlo č. 1 tedy zní: Ověřujte, zda a jakým způsobem ERP příslušná specifika pokrývá a zda se jedná o standardní funkčnosti, či zakázkový dovývoj.

Obchodní perspektiva

Je zřejmé, že každý projekt začíná na obchodní úrovni. Nutným předpokladem tedy je, že dotyčný obchodní zástupce rozumí potřebám daného oboru a je schopen v návrhu řešení (a z toho plynoucí cenové nabídky) tyto potřeby zohlednit. V opačném případě se může stát, a bohužel se i stává, že v rámci „presales“ fáze je naslibováno, jak vše bude fungovat, ale následně je mnohé do projektu doplňováno formou víceprací. To má pak dopad nejenom na kalkulaci projektu, ale často i na jeho harmonogram. Solidní dodavatel to řeší následujícími způsoby:

• Obchodníky pravidelně školí a certifikuje.
• Pokud disponuje partnerskou sítí, jsou oborově orientovaní partneři přizváni na projekty, které odpovídají jejich orientaci.
• Disponuje speciálním „presales týmem“ zodpovědným za specifické projekty.
• Dělá pouze ty obory, které umí.

A proto pravidlo č. 2: Ověřte si, že váš potenciální dodavatel ERP problematice rozumí, a detailně se seznamte s obsahem a rozsahem nabízeného řešení. A nebojte se zeptat!

Implementační perspektiva

Není dobré stavby bez kvalitního řemeslníka. Tedy ani připravený produkt či seriózní obchodník nejsou zárukou úspěšného projektu. Schopnost realizace projektu je závislá primárně na schopnostech implementátora využít dostupných funkčností či nástrojů ERP. Bohužel se ve své praxi velmi často potkávám se situacemi, kdy si zákazník vybral systém, který byl pro daný obor vhodný, ale nebyl finálně úspěšně implementován a projekt skončil neúspěšně. Někdy dokonce skončil výběrem jiného ERP. Potenciální uživatel se totiž často spokojí s informacemi typu:

1. Má ERP tuto funkčnost?
2. Existují reference v tomto oboru?

Často však bohužel podceňuje reálné know-how a praktické dovednosti svého potenciálního implementátora. V důsledku to znamená tyto možnosti zklamání:

1. Implementátor nemá praktickou zkušenost s implementací specifických funkčností a jeho znalost neodpovídá očekávání.
2. Poskytnuté reference realizoval jiný implementátor či konzultanti, který již pro implementátora nepracuje.
3. Obsah implementace je zúžen na školení funkčnosti a implementátor není schopen poskytnout metodické doporučení či zkušenosti z obdobných implementací totožného oboru.

Ze své osobní zkušenosti tvrdím, že jedním z předpokladů úspěchu implementace je, aby tým, který se podílí na presales fázi, byl zodpovědný také za implementaci. Jen tak nenastane situace, kdy k zákazníkovi přijede specialista, který umí, zná a slíbí, ale následně na implementaci přijede jiná osoba, která nezná, neumí a má třeba i jiný názor na řešení požadavku. Takové projekty pak často končí k velké nespokojenosti zákazníka.

I v IT branži proto platí přísloví: „Důvěřuj, ale prověřuj.“ Nespoléhejte pouze na líbivé marketingové prospekty, dobře znějící reference či sliby. Ověřte si, zda se v referenční společnosti implementoval proces obdobný vašemu a jaké jsou praktické znalosti vašeho oboru na úrovni znalosti konkrétního implementačního týmu.

A máme zde pravidlo č. 3: Ověřujte si, kdo konkrétně bude realizátor vašeho projektu a v rámci profesního CV si vyžádejte doložení praktických zkušeností s daným oborem na konkrétních zakázkách.

Perspektiva údržby a rozvoje

To je téma, na které se při výběru ERP pravidelně zapomíná, přičemž současně je výrazně závislé na serióznosti dodavatele ERP řešení. Každá IT firma by měla disponovat nejenom firemní, ale především produktovou strategií. A součástí strategie u ERP řešení by mělo být i budoucí směřování produktu na úrovni oborů. Tedy které obory jsou v dlouhodobém horizontu vnímány jako perspektivní a které nikoli, což musí mít jasný dopad na strategii na rozvoj produktu, vzdělávání zaměstnanců či hledání strategických partnerů.

Ing. Lukáš Ontl Autor článku je produktový manažer systému HELIOS ve společnosti Asseco Solutions, a. s.